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第80章（第2页）

表现出真正关心他人的情况，不带任何威胁的语调。

例如：开始可以这样说&ldo;你好！

&rdo;，然后谈一些仅限私人间的话题如：&ldo;这个周末我钓鱼去了。

我很喜欢钓鱼，你周末是怎么度过的？&rdo;3对于彼此有过交往的，可以先叙谈一下以往经历和共同获得的成功。

这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好准备。

实际上，在闲聊中，双方也同时在传递一些无声的信息，它同样具有很强的感染力。

这时，给人的第一个印象是形象。

包括一个人的姿势。

它可以反映出这个人是信心十足还是优柔寡断，是精力充沛还是疲惫不堪，是轻松愉快还是剑拔弩张。

反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩膀。

除了姿势以外，形象还反映在谈判人员的穿着仪表上：他的服装颜色是深色还是浅色，是流行的还是匠心独具的；是整洁还是不修边幅。

但很快地，仪表留给人的印象会被其它印象逐渐淡化。

最强烈的印象，是双方目光的接触。

而且第一次的目光接触最为重要。

从目光的接触中，可以了解对方是开诚布公还是躲躲闪闪的，是以诚相待还是怀疑猜测的。

除此之外，给人留下深刻印象的因素还有手势。

很多情绪可以通过手势反映出来。

比如，握手可以反映出对方是强硬的、还是温和的或理智的。

在西方，一个人如果在用右手与对方握手的同时，又把左手放在他的肩膀上，这就说明此人精力充沛，或者说明权力欲很强（这是一种过于激烈的举动，他想控制别人）。

有时，人身上的气味甚至也会成为影响谈判的因素。

曾有一位能力极强的谈判人员，要不是因为他身上的气味令周围的人无法忍受，他应该可以成为一位出色的谈判家。

洽谈的进展速度，实际上在洽谈之初就已经确定了，从双方互相问候、步行速度就可以看出这一点，诸如客人走进房间的速度、主人从桌前站起来或走上前的速度、以及双方聊天的速度等等。

但这些动作的速度通常是难以确定的。

而经常遇到的问题是，由于洽谈人员拿不准该谈些什么而出现停顿和冷场，从而减缓了随后谈判的速度；相反地，如果洽谈人员讲话速度很快，滔滔不绝，慌慌张张，同样是一个不妙的开端。

通常需要的是既轻松而又有效率的谈判速度。

开场白阶段，不管是讲话速度还是无声的印象，都为谈判奠定了基调。

当坐到椅子上之前站着的时候，正是洽谈做开场白的最佳时刻。

原因在于，许多社交活动站着比坐着进行还更方便些。

站着比较容易改变与对方的接触角度，它可以离得近些，也可以远些，而坐定在某一地方就很难做到这一点，况且坐在椅子上，经常要与对方两眼相视。

另外，假如洽谈气氛在人们站着寒暄时就已经建立起来，则由站立转为坐下，还可以被用来强调地表示下面将从一般性寒暄转入正式的业务谈判，从而应该把精力投入到正式工作中了。

开讲阶段的进行过程被人们称之为&ldo;入题阶段&rdo;。

由于谈判即将进行，双方都会感到有点紧张，因而，需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。

这段时间要持续多久呢？应占整个洽谈时间的5％。

也就是说，如果洽谈准备1个小时，沉思时间为3分钟，如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上，一起吃一顿饭。

如果是以小组而不是个人为单位进行洽谈，那么，掌握好建立洽谈气氛的时间，其意义更为重大。

当分别由四个成员组成的两个小组第一次会面时，大家首先忙于互做介绍和握手，此时可能显得十分混乱，不会有什么真正的言谈交流。

几秒钟之后，八个人站成一个圆圈。

这时，除一两个人偶尔发生的声音以外，一片沉默。

其他人十分尴尬地站在那里无所事事。