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第81章（第1页）

一般而言，在人数较少的时候，才能建立起较为积极的气氛。

因此，最好把八个人分为二到三个小组，每个小组都有双方的人。

在比较小的范围内，人们可能也的确可能立刻开始小声交谈。

这种友好的交谈声是这八个人共同发出的，使人觉得从一开始就建立了热烈的、互相交流的气氛。

开场方式

开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。

因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。

不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末。

管理者最好把准备工作做得既周密又灵活。

当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中所获得的信息。

在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息，即代表他有丰富的谈判经验和技巧，可以顺利地发挥他的谈判作风。

对方谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。

比方说：他的姿势、表情以及他&ldo;入题&rdo;的能力。

如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。

谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。

对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。

一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一种具有不同洽谈作风的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。

一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步，他不仅要了解&ldo;自己&rdo;的情况，甚至对每一个己方人员的背景、价值观、以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。

这些信息，对于那些玩弄花招的，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。

这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。

如果把谈判比作游戏，而且彼此商定，游戏以一方的胜利而告终，那么他的举动是无可非议的。

当管理者一旦察觉到谈判中间将会发生冲突，就必须万分小心。

虽然，管理者还无法判定谈判将会怎样展开，但是已经看见了&ldo;黄灯&rdo;。

虽然，这并不等于表示&ldo;进攻&rdo;的&ldo;红灯&rdo;，但起码已显示出对方有些神经质或是经验不足，或是对谈判有些不耐烦了。

也许对方十分好战，&ldo;黄灯&rdo;真正转成&ldo;红灯&rdo;，但对管理者来讲，这就极易作出相对的反应了，披上管理者的战袍，投入战斗。

如果在这个阶段，管理者还不清楚对方这些行动的意思，而管理者在谈判开始时，所采取的是与对方&ldo;谋求一致&rdo;的方针，这时就应该引导对方与自己协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够适应自己的方针，同时，自己也应该有更充裕的时间和机会，把对方的反应判断清楚。

这时，管理者施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方走向合作。

管理者应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加地关注对方的利益。

这是这段开场对话：&ldo;欢迎你，见到你真高兴！

&rdo;

&ldo;我也十分高兴能来这里。

近来生意如何？&rdo;

&ldo;这笔买卖对你我都很重要。

但首先我对你的平安抵达表示祝贺。

旅途愉快吗？&rdo;

&ldo;这个问题也是我们这次要讨论的，在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？&rdo;

这并不是一个漫无边际的闲聊扯谈，虽然表面上它与将要谈判的问题不相干。