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第91章（第2页）

斯诺接下了他这项挑战，在同事的注视下，斯诺过街到了报摊的前面。

当报摊老头注视着斯诺时，斯诺吞吐地说：&ldo;先生？？对不起？？不知道你可不可以行个方便。

斯诺刚到此地，什么也不熟悉，我想买份《纽约日报》，可是又没零钱，你可不可以找钱给我，我有100元的钞票。

&rdo;他毫不迟疑地给了份报纸给我并说：&ldo;先拿着吧，等你有零钱的时候再给我。

&rdo;

洋溢着自信，拿了战利品走回对街。

在对面旁视的同事猛摇着头，怀疑地说：&ldo;真是奇迹！

&rdo;我随手记下了这件事。

&ldo;使用正确的战术，又成功地完成一项谈判。

这都是因为使用了正确的接近方式。

&rdo;

（2）和谐或和解非常不幸地，当人们处于竞争状态下，常与对方保持距离，甚至通过第三者来传递信息。

以间接的方式表达意见、陈述要求、发表结论。

因为双方都想增强自己的力量，因此对各项资料与实际状况都有所隐藏，他们担心一旦对方知道了自己的底细，会针对弱点予以打击。

明显的，在这种观念下要想寻求满足双方需求的结果，是不可能的。

然而，在明了每个人的需求不尽相同时，自然可以发现彼此的目标也会有所不同。

依照这种观念，因此建立了公平与信任的基础，个人的感觉、态度、事实及需求，也因而有了转换的时机，可以与人分享资料，交换资料，互助合作，而使双方都是胜利的一方。

在40年代中期，美国的霍华。

休斯制作了一部动作片《法网之外》，女主角是珍。

罗素，一位非常突出的美女。

人们也许对电影的评价不高，但是它的广告却使人留下了深刻的印象。

在那时，休斯对罗素小姐非常着迷，与罗素小姐签了一年报酬100万美金的合约。

12个月后，珍说道：&ldo;根据合约的条款，该是你付我酬劳的时候了。

&rdo;霍华提出现金周转困难，但是可以用不动产交换。

问题是珍。

罗素对不动产没有兴趣，她只想要现金。

休斯一再提出目前的困难，请罗素耐心等一等，但是罗素径自指着合约说：&ldo;上面写得很明白，时间到了你就要付款。

&rdo;双方的要求看来是无法和解了，彼此对立的状态，使他们之间的交谈都通过律师来进行，以往亲密的合作关系，变成了彼此敌对的状况。

谣言四处蔓延，说是这件事一定得对簿公堂才可能和解了。

霍华。

休斯是位神秘的富翁，他曾为了获得环球航空公司的控制权，付给律师的辩论费高达1200万美元。

若是这件事非得以法律解决，真正获益的人大概是律师们。

他们之间的冲突是怎么解决的呢？是这样的，罗素与休斯明智地同意道：&ldo;你我生活在不同的环境里，我们生活的目标也不一样，在如此的情况下，我们的感觉、需求都不一样，或许可以试着找出彼此都信赖的方法。

&rdo;之后，在共同合作的情形找出满足双方需求的方法。

他们将原来的合约转换成20年的合约，每年休斯汇5万现金给罗素，报酬的数目相同，形态却改变了。

对休斯而言，避免了当时现金短缺的困境，同时可以在利息上得到好处，对罗素而言，分期取款，大大地降低了当年度应缴的所得税，并且有长期性的稳定收入，以专业面貌出现并不见靠。

这样的结果除了保有&ldo;面子&rdo;之外，最主要的是她得到所要的现金，是站在胜利的一方。

当你与特殊人物像休斯一类的人交易时，即使你合情合理合法，也不见得能获胜。

对个人的需求而言，罗素与休斯都是胜利的一方。