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第91章（第1页）

的重要性，因为只有获得这项问题的答案，你才能掌握对方的立场和兴趣所在，也才可以达成同时令双方满意的解决方法。

（7）运用沉默沉默是职业谈判者最厉害的武器之一。

大多数人总是讨厌沉默，而试图以资料来填补它‐‐这正是你所希望的情形。

对方说：&ldo;我无法保证过了这个月初之后，仍能给你同样的价码。

&rdo;你保持沉默。

对方又说：&ldo;你真有意就在这个月之后订购更多的数量？&rdo;你依然保持沉默。

双方继续说：&ldo;听着，本公司已经预定大幅涨价，如果你现在给我订单的话，我会给你一个令你满意的价格，过了这个月初之后，我可无法这么做喽！

&rdo;当然，高明的谈判者了解沉默的价值，也知道高明的对手同样了解沉默的价值，若双方只是保持沉默，势必无法从对方那里引出大量的资料。

你的对手会说：&ldo;如果你只是坐在那儿一言不发，那就别浪费我的时间，等你有话可说的时候再回来吧！

&rdo;

相对地，谈判劣手往往会泄漏超过他们应该或预期以上的资料，只因为对方故意制造沉默，使其忍不住以额外的细节，争辩或游说来填补这难堪的沉寂。

（8）确认暂定性的理解事项每当对方给予你贵重的资料时，改用容易了解的言词加以解说，向对方确认你理解的内容无误。

1清楚地确认双方是在谈论同一件事。

2加强对方记忆，刚才自己所表达的理解事项（人们常常会忘记自己所做的建议）。

3和对方一起排除暖昧不清的。

在重新解说的过程中，你也许会故意曲解对方的暂时性提议，或是发挥语言的修辞效果，把对方的主张加以讽刺性地扭曲一番。

无论如何，请务必忍耐、压抑采取这类行为的行动。

你即使能，也不应该以修辞技巧诱欺对方同意他们无意接受的事，毕竟你是在确认双方初步协议的范围，而非加深彼此分歧的根基。

在上述的一切原则当中，最重要的是提出问题，并且以能让对方自由回答的询问为，然后再循序深入，一直问到你了解一切你想知道的事情，或是直到对方疲于回答为止。

千万别忽略了，你的目的是探究对方能够接受的最小及最大极限立场的最低限度是什么？能够提供的最大限度又是什么？

永远保持温和的态度

如何使谈判过程能和对方实现和解而达到互惠的结果呢？

（1）利用交涉的过程来配合需求在谈判之中，应该永远保持温和的态度，似鹅绒般的柔软，别像磨砂纸般的易于引起火花。

适当地陈述你的理由，甚至边说边搔着头，像是你不能肯定自己所说的是对是错。

要记得，&ldo;人非圣贤，孰能无过？而宽恕无知的人，是人的天性&rdo;，不要犹豫不决不肯说：&ldo;请帮助我，我不懂这些问题。

&rdo;巧妙地衬托出对方的权威性。

即使对方的表现恶劣，面目可憎，一副拒人于千里之外的行为。

试着从对方的立场及背景来分析问题的症结。

尊重对方的发言，也就是说停止自己的辩解，让对方充分地表达他们的意见。

别与对方发生摩擦，在激动下所说的言语，足以影响事情的结果。

避免用绝对的口气作任何承诺，试着排练交涉的状况、应对进退的情节、说话的口吻、以及&ldo;我想，我听到你说？？&rdo;凭着&ldo;润饰过的态度&rdo;，可以软化你的语气，减少不必要的摩擦，依着这个方向进行交涉，可获得对方的合作，联合双方的力量寻求满足双方需求的答案。

斯诺和同事去纽约出差。

因为离预约的尚有一段时间，他们随意在路边摊用早餐。

点过食物之后，同事到街上去买份报纸。

五分钟后他空着手回来，边摇头边喘气，斯诺问：&ldo;怎么回事？&rdo;他回答：&ldo;这些鬼家伙！

我到对面的报摊买报纸，拿了份报纸，给他100块钱，他不找钱也不接钱，却伸手把我手中的报纸拿了回去。

我还没反应过来，他反而先开口训了我一顿，说是他的生意只在不忙的时候才会为了一份报纸找钱给人家。

&rdo;早餐后，他们又提到刚才的小插曲。

同事将报摊老板视为傲慢自大的家伙，而且认定他不会接受任何人以100块钞票去买一份报纸。

因为他讨厌找钱给别人。