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第90章（第1页）

（1）刑警与挟持人质的囚犯间的对峙现在你已经决定自己所能接受的最小极限和让步的最大极限，那么对方又是何种情形呢？你该如何评判他们的最大极限？当然，评判结果很可能会与他们口头上宣称的情形有所差异。

（2）永远不要假设对方是理性的所谓最大及最小的极限只对认同它的人具有意义。

（即别以为对方会采取类似你在相同状况下所做的行为）。

例如一名关在监狱的犯人挟持人质，提出了几项要求，其中之一是要州长亲自到监狱与他谈判。

典狱长明智地向一位专家求助。

之所以采用&ldo;明智&rdo;之举，不仅是因为职业谈判者拥有一般人所没有的种种技巧，而且因为囚犯或许不信任典狱长及监狱的其他官员，若由后者出面交涉，很可能会触怒囚犯而伤及人质。

谈判专家首先和州长办公室取得联系，一方面是因为他觉得应该向州长报告这种状况，另一方面是可以光明正大地告诉囚犯，说他是州长的代理。

和州长的助理讨论之后，谈判专家前往监狱会见囚犯。

囚犯一人占一整栋囚房，入口处隔着铁栅栏，他坚持只有州长本人才能进去。

专家宣称他必须先见到人质方可会面，却被囚犯拒绝。

依当时的情况显示，囚犯的绝对最低极限是会见州长本人，至少这是他所宣称的最低极限。

但是人们通常会因为自己宣称的最低极限不符合现实而加以变更。

如此对峙了数小时，专家试图了解囚犯真正想要的事物，他表示业已将囚犯的要求传达给州长，但需要进一步提供情况请州长研究，再定是否同意前来。

最初囚犯依然坚持己见，后来开始提供有关他不满的信息。

专家逐渐明白其中一项不满是与蝴蝶有关。

囚犯抱怨自己受到成群的蝴蝶骚扰，使他难以集中精神进行谈话。

专家迅即恍然大悟，原来这名囚犯有幻想症。

因为当时并非蝴蝶出现的季节，且蝴蝶也不可能飞进牢房，于是他问对方是否愿意以释放一部分人质作为条件，交换一间蝴蝶飞不进去的没网牢房，囚犯表示答应考虑。

结果可想而知，当牢房门口的铁栅打开后，囚犯释放了几名人质，并且准许专家进去展开讨论，最后终于在毫无损伤的情况下救出了其余人质。

简而言之，在这场谈判里，囚犯真正的最小极限并非如他所说的与州长会面，而是从他的幻觉中获得解脱，或者说是保证获得解脱。

当然，这名囚犯只不过是精神病的牺牲者之一，但事实上，许多精神健全的人在谈判中的表现往往会被对方视为不可理喻，只因和对方预期中的情形截然相反。

你是否曾经认识或听说过，有人仅因上司或同事的一句无心的话而放弃极好的工作？是否听说过有人甘冒钱财损失或身体损害，只为了证明自己不畏惧某件事情？对管理者大多数人而言，这类行为相当不合理，但总会有人那么做。

也许你的交涉对手正是其中之一。

（3）永远别假设对方的价值观会和你的价值观相同这点似乎相当显而易见，可是在实际的谈判过程当中，管理者经常遇见一些对手，一开始便假设他们的价值观和自己相同。

没面子关于这一点，我常喜欢以我国的一句话&ldo;没面子&rdo;来说明。

经过我国的长久传统后，&ldo;没面子&rdo;在个人悲惨经验之中占了很高的比例，无论如何必须设法避免，甚至为了没面子而自杀的人，在我国历史上相当多。

的确，大多数文明国家都非常重视个人的名誉。

与此同时，名誉、信用或面子等等，不管你如何称呼它，对于不同的人们具有不同的意义。

有时候，被某人视为不光彩的事却反而是另一眼中成功的表率。