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第88章（第2页）

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&ldo;我知道。

&rdo;先生说道：&ldo;无论如何，试试看吧，都已经花了那么长的时间来找这个钟了，不差这一下。

&rdo;随着拥挤的人群，悄悄地靠近了售货员，准备试试他的机会。

鼓着勇气，先生对着负责钟表的售货员道：&ldo;喂！

我知道这些钟是准备在会场中卖的，也看到了钟的标价，及标签上的斑点，大概标价牌与钟是同一时代的古董吧？&rdo;继续为自己打气，鼓足勇气又说：&ldo;我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不需要讨价还价，听着，250元，卖不卖？&rdo;售货员连眼都不眨一下道：&ldo;这钟是你的了。

&rdo;先生的反应会如何？得意扬扬？会沾沾自喜地想：&ldo;哇！

马到功成，而且省了一半的钱。

&rdo;

不会的，你想的同我要说的一样，因为我们都有类似的经验，他的第一个反应必然是&ldo;怎么搞的，为什么不出150元好了？&rdo;，你也想象得出他下一个反应是&ldo;这钟必定有问题！

&rdo;当他提着钟走向停车场时，又对自己说道：&ldo;这钟应该很沉重才对，怎么那么轻呢？里面的零件一定少了！

&rdo;无论是何毛病，当钟挂在走廊时，是意外的美好，而且滴滴答答走得非常准确，可是这对夫妻的心情却轻松不起来。

在他们退休之后，每晚总要起身三次。

为什么？因为没听到滴答的钟声。

这情形一再地发生在白天及失眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化，并且都有高血压的毛病，为什么？只因为给他们销售挂钟的售货员厚颜无耻地收了他们250元。

如果他是位亲切、合理又温和的人，在谈论价钱时就会以对方的立场来考虑整个交涉而提出497元的买价，为了多省247元他们在其它方面的花费，超过247元的无数倍也不止。

在这项交涉中所犯的错误是只把价钱视为交涉的唯一目的。

若是这对夫妇所求的也只是价格，那也无可厚非。

然而如同多数人一般，除了价格之外，他们对于挂钟尚有些期待，而这些是无意识的，自己也不觉的。

在满足这对夫妇要求的价格之后，并未使他们快快乐乐。

表面上看来，他们在希望的价格内买到了挂钟，然而却未满足他们的需要。

对他们而言，在这些情况下谈判结束得太快。

他们所需要的是交谈，在彼此交谈之中建立互信，甚至凭着讨价还价的过程来建立信任的程度。

如果是他能机智地使对方投入，整个经过可以使他好过得多。

谈判是谋求满足双方需要的过程。

但是，对方真正的需求，常常无法从表面得知，谈判者习惯于隐藏自己真正的目的。

因此，交涉是不能藉着表面的理由即可获得满足的，譬如所讨论的价钱、服务、产品、利率、钱，甚至领土，讨论的主题及对方所表现的方式，通常只能满足心理上的需要。

交涉不仅仅是交换物品，而是一种启发相互间的了解、信任、尊重的方法。

是你交谈的态度、声音的腔调、表现的诚意、所持的理由，以及你对于对方的感觉及需求表示关怀的程度。

所有这些事情组成了交涉的过程，因为你所试着提出的要求，正好能使对方轻易配合。

到目前为止，管理者指出了为何谈判常常陷入泥淖，而形成与敌人奋战的状况，冲突的结果使双方受损。

如果谈判包含了对需求的满足，也建议在谈判的过程中消除彼此间的歧见，或许能符合参与者的需要。

进一步来讲，正因为人人不同，预料中对手的需求，或许可以试着经过协调而实现和解。

展示独特的气质

一个正牌的医生和一个庸医。

前者蓬头垢面，邋里邋遢，而后者却一身白净，温文儒雅，胸前还挂着听诊器，假设你不知情，那么你愿意找谁看病呢？会对谁产生信任感呢？答案太明显了！

这个例子告诉我们，做什么，就得像什么；当医生，就要有医生的样子，即使是正式的医生，如果&ldo;没有医生的样子&rdo;，病人不一个个跑掉了才怪。

反之，就算是冒牌的医生，如果能装出一副&ldo;医生的风范&rdo;来，顾客还是会上门的。