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第88章（第1页）

在相互尊重、寻求互惠的交涉中，双方都试着迎合对方的需要提出己方的要求。

冲突被视为自然的，相互谋求解决的方式，使问题获得解决，更进一步促进了彼此关系。

或者是巧合，公司的管理阶层与劳工的对立状态，与小孩分蛋糕的情形非常类似。

双方都经常提到：&ldo;我们只是想要份内的蛋糕。

&rdo;若是将以固定数目的金钱来代替，一方多得的结果，必然使得另一方有所损失。

在谈判陷入僵局后，工会实施罢工。

若是公司妥协，劳工们在罢工期间工资的损失，或许要超过所增加的工资。

罢工对公司来说，损失却是必然的，所以对双方而言，这项谈判彼此都是输家。

若是能在相互信任的情形下协调，而没有罢工的事件发生，双方都能各取所需而不致有重大的损失出现。

暂且不谈彼此合作的优点，继续观察因为罢工所造成的影响。

除了公司与员工都是输家之外，还会影响到相关的民众、社会的经济，甚至整个国家的生产总额。

为什么会发生罢工呢？可能就是因为蛋糕分配不均所引起的。

若是双方针对着有限的金额，为了自己的利益争执不下，必然无法获得圆满的结局。

若是彼此能站在对方的立场着想，在能使对方多受到些照顾下，或许交谈的内容可以改变为：&ldo;我们要如何能分享的金额变得更多，这样大家不就都可以多分些好处了吗？&rdo;显然地，不仅是劳工们会有这种情形，任何谈判的双方都处在类似的状况下。

如果仔细地回想一下，你会发现连与家人的争论，都是同样的情形。

为什么谈判的主题总是与钱有关：价钱、利率、工资？为什么人们总是被钱所困扰？原因无他，因为所讨论的钱，是任何推动力的根本。

金钱的数目反映了对方满意的程度，金钱的数目是业绩的依据，是用来衡量成功与否的准则之一。

若是你冲着老板说道：&ldo;替你这笨蛋工作，每天面对这许多无聊的事，你必须给我加工资。

&rdo;后果必然不堪设想。

但是为了配合需求，应该简洁地说：&ldo;老板，我需要加工资。

&rdo;简单的信息不仅轻松愉快，并且使老板搭着你的肩膀说：&ldo;我喜欢有野心的人，好好做，我们一起前进。

&rdo;有些人自小就被迫接受围着金钱打转的话题，甚至被迫接受一种观念，个别人最喜欢的颜色应该是绿色100元大钞的颜色。

当你聆听他人的对话时，有时让你觉得他们简直就是钞票的化身。

但你若认为谈判只是为了钱的话，那你就错了。

不可以言谈或者外表来判断一个人，诚然挣钱是所需要的目标之一，却只是许多需求中的一种。

若是忽略了金钱以外的需求，便不能使对方全满意。

用一项假说来解释这个意思：一对夫妇正翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古董挂钟被用来当作背景，衬托出非常优美的气氛。

太太说道：&ldo;你瞧这钟多美啊！

若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。

&rdo;

先生回答：&ldo;是呀，我也正想找个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。

&rdo;研究之下，决定到古董店里去找，并决定用绝不超过500元的价钱购买挂钟。

经过三个月的寻觅，终于在一个古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟，太太兴奋地说：&ldo;就是它，就是这一个。

&rdo;

&ldo;对呀，就是这个。

&rdo;先生答道：&ldo;但是我们说好了，不超过500元的哟！

&rdo;他们走向展示摊位，太太低声道：你瞧，那儿有标价，要750元，我看我们回家吧！

只有500元的预算。