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第77章（第2页）

如何才能迫使对方在最后的关键时刻做出有利于管理者的决定？这里提供给你另一种方法‐‐制造对方的&ldo;竞争对手&rdo;。

管理者可以告诉对方，想购买这块土地的还有其他人，如果他不能当机立断的话，那么？？。

由于竞争对手的出现，再加上患得患失的心理，经管理者这么一激，对方很可能便再也毫不考虑地就答应你所提出的条件了。

面临谈判时，应该时时不忘杠杆原理的妙用，但也应该记住一点，如果对方是个谈判高手的话，他也可能运用杠杆原理来对付你。

在这种情况下，最重要的，是要及时洞察对方的意图，才能谋求应对之策。

确定目标

管理者是否很想知道，为什么有些人很能看准时机，而其他人虽有同样的条件，往往错失很明显的良机，只是一味苦干？有两家大汉堡连锁店设置于某城市的大街上，不用说，这个地区交通繁忙，而这两家店生意都很兴隆，位于这两家汉堡餐厅中间的是一家大商店，这家大商店原先是家杂货店，原先的杂货店老板专门销售廉价的批发货，品种货色繁多，盒装的鲔鱼、沙拉、塑胶碗、钓鱼杆等应有尽有。

或许是他们的货物不合邻近人们的口味，或许是因为老板们没缴税，不管是什么原因，反正这家商店倒闭了。

而介于两家汉堡巨人之间的这家商店则空了出来。

比较缺乏想象力或较保守的人士或许会说，利用此处开店最不可能的是汉堡餐厅，可是事实上，在此开店的新一家汉堡餐厅，现在所经营的和另两家一样好。

就是这种现象让很多人搔头摸耳，大惑不解，毕竟此种情况的逻辑推理应该是说：&ldo;在一个城市中的一个区域内，到底能卖多少个汉堡？&rdo;

可是，还有另一种逻辑推理在运作。

在此地开新汉堡店的企业家没有采用一般人平凡看法，找一处没有别的汉堡店的地区开业，很明显地，他们的想法是这样：&ldo;在这个地区已经有两家成功的汉堡连锁店，这两家公司都是以善于选择有利地点闻名。

这就告诉了我，这地区有许多人喜欢吃汉堡。

我想我在此开业，也能成功，因为不像其他两家汉堡餐厅，我用的纯粹是新鲜肉不用冷冻肉，所以我做出来的汉堡会比他们的新鲜，美味，而这点便能让我竞争时立于不败之地。

&rdo;

这或许就是这位新汉堡店老板所想的。

事实上，事情的经过便是如此。

为了替他的新餐厅取得成功的定位，这位企业家运用了良好的定位方法：（1）

用新鲜肉而不用冷冻肉，提供另外两家所做不出的新鲜、美味的汉堡。

（2）利用竞争性的广告和有价值的定位吸引顾客光临。

定位是成功之要素

定位是一种商业技巧，利用此技巧，商业人士可以运用策略选择适当的时机在市场上或公司里为自己&ldo;空缺&rdo;。

不管是生意上进展或职业上升迁，定位是成功要素。

想想寻原先默默无闻，结果在短时间之内成功的公司，不管管理者谈的是《幸福》杂志或好莱坞影业公司，或者是数以百计的成功公司中任何一家，他们都有一个共同点：成功企业家凭定位，适时地把他的产品销售到市场。

精明的企业家会定位他的产品，凭第一步先探知他的产品一定有市场，然后经仔细的分析，他会发现为什么现在市面上的产品不能真正填补市场上这个&ldo;空缺&rdo;。

大儒家主义者或许会说好运气家族的财富、名声是新事业成功之轮，但历史并不支持这个论点，虽然继承遗产，拥有哈佛法学院毕业证的朋友没有什么不好，可是不能保证你的成功。

福特汽车公司是世界上最大的公司之一，它所拥有的财富和政治影响力足以吸引任何行业的专家。

但是它所出产的edsel轿车，在市场上的定位实在糟透了，结果只好认栽。

所以这位汉堡店老板成功运用的法则是：找到具有竞争力的&ldo;空缺&rdo;，用自己的产品或服务&ldo;定位&rdo;自己填补那空缺。