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第76章（第2页）

这时候，管理者便应该改用另外的叙述方式，以更平易、更直接的说法来表达自己的意见，或者暂时停止谈判，再觅良策。

谈判是一种双向的沟通，双方必须在彼此了解的基础上展开争议，如果管理者的表达方式令对方有&ldo;不知所云&rdo;的感觉，那么，就是再好的谈判技巧，也无用武之地了。

（7）充分了解实际情况从事谈判时，往往会因未能掌握与谈判有关的完整而正确的事实，而遭到意想不到失败。

这种失败，对管理者的谈判力来说，是一大损伤。

就如同在沙滩上盖房子一样，即使房子盖得再好，大浪一来，顷刻间不就化为乌有了。

缺乏事实根据的谈判，只要对方一指出真正的事实来，你苦心架构的一切，瞬间即成泡影。

而想再回头重新收集资料，力挽狂澜时，谈判的主动权早已落入对方手中，由不得你了。

几年前，当立仁开始从事谈判工作时，就曾因&ldo;不了解实情&rdo;而惨遭失败。

那是一桩有关加油站的买卖。

在谈判前，立仁曾仔细地核对过该加油站每一年度的损益表与决算书；对于地上建筑物与土地的价格，也调查得一清二楚。

于是，立仁自以为已了解一切情况，应该不会有什么问题了。

始料未及的是，还是忽略了一项重要的事实：近年来，该加油站附近的环境和治安每况愈下，不少同行早已因经营不善，而纷纷关门大吉了。

所以即使该加油站目前的营运状况再好，前途还是一片黯淡。

就因为忽略了这一事实。

使立仁在谈判中一败涂地，但却也因此而学到了一个教训：把握全部事实的重要性。

从此以后，立仁给自己订下了一个基本原则：凡是涉及估价的谈判，无论如何，一定要前往实地勘察。

果然，这个原则于不久后便发挥了作用。

在加油站谈判结束后，立仁又接受委托，为一家工厂进行估价工作。

这家工厂所生产的商品，市场需求量很大，利润颇丰。

按理说，只要凭此条件，就可以高价出售了。

不过，立仁还是遵守了自订的原则，前往实地勘察。

而通过实地勘察，竟然有了前所未有的发现：该工厂的厂房和机器设备已经老旧不堪，若要全部以旧换新，少说也要数百万元。

为了追求利润，工厂的经营者一直忽略了设备的改善，但若想维持目前的生产水平，则非立即投下巨额资金，来改善设备不可。

而这么一来，原有的高利润便相对地削减了。

如果不经过实地勘察，谁又想象得到该工厂实际上并不那么值钱呢？

（8）不可轻信谣言谣言毕竟只是谣言，而非确实可靠的消息，但谈判者却经常被谣言所误导，以致背离了事实。

许多谣言，乍听之下仿佛真有这么一回事，但是，绝大部分谣言都不值得相信。

若轻易相信，管理者将成为最大的受害者。

所以，不要把谣言和事实混为一谈，这是谈判的规则。

在谈判中，如果被对方识破自己所持的所谓&ldo;事实证据&rdo;是根据谣言而来，那么后果将会如何呢？很明显的，管理者的信誉必然从此一落千丈，而此次谈判对自己来说，则是必输无疑的了。

相反地，如果管理者发现对方所持的资料是根据不正确的传闻而来，情况又将如何呢？只要管理者能掌握真正的事实，当场揭发对方的错误，那么，不管对方原来的攻势如何凌厉，也只能反攻为守了。

在谈判中，如果对方只能&ldo;防御&rdo;，而无法展开攻势，那时你是胜利在握。