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谋攻第三（第11页）

子玉命令左右军先进，中军继之。

楚右军直扑晋军，晋军忽然又撤退。

陈、蔡军的将官以为晋军惧怕，又要逃跑，就紧追不舍。

忽然晋军中杀出一支军队，驾车的马都蒙上老虎皮。

陈、蔡军的战马以为是真虎，吓得乱蹦乱跳，转头就跑，骑兵哪里控制得住。

楚右军大败。

晋文公派士兵假扮陈、蔡军士，向子玉报捷：“右师已胜，元帅赶快进兵。”

子玉登车一望，晋军后方烟尘蔽天，他大笑道：“晋军不堪一击。”

其实，这是晋军诱敌之计，他们以马后绑上树枝，来往奔跑，故意弄得烟尘蔽日，制造假象。

子玉急命左军并力前进。

晋军上前故意打着帅旗，往后撤退。

楚左军又陷于晋国伏击圈，又遭歼灭。

等子玉率中军赶到，晋军三军合力，已把子玉团团围住。

子玉这才发现，右军、左军都已被歼，自己已陷重围，急令突围。

虽然他在猛将成大心的护卫下，逃得性命，但部队丧亡惨重，只得悻悻回国。

这故事中晋文公的几次撤退，都不是消极逃跑，而是主动退却，寻找或制造战机。

所以《三十六计》中说：走为上策。

商战使用范例

找到成交的决策者

一位资深的销售员讲了这样一件事：“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。

记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。

前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！

我说不买就不买！

我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！

’”

“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老人，却是真正的伏兵。

我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。”

“我再也不能停留下去了，便匆匆告辞。

回到家我辗转反侧，不能入睡。

怎么办呢？怎么才能缓和老人的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。

第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。

对，买床电热毯送给老人。

于是我去户籍处查了资料，得知还有20天是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰’赠送给了这位一辈子从未使用过电热毯也活得好好的老人。”

“不用说，老太婆惊喜一场。

可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。

告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”

一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。

但有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。

销售员不要眼睛只盯着一个人，必须注意他周围的每一个人，他们都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。

处世使用范例