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第11章 锚定效应在生活中随处可见（第4页）

而另外一组受试者看到的第一个问题则用了一个180英尺的“低锚定值”

。

两个锚定值相差1020英尺。

不出所料，（关于那棵最高的红杉树有多高）两个组给出了完全不同的平均评估：844英尺和282英尺。

两者的差距有562英尺。

锚定指数就是两个不同答案的比率55%（5621020）。

对于那些在评估过程中过度运用锚定的人而言，锚定效应的测量结果将是100%，对于那些能够忽略锚定的人而言，锚定效应的测量结果则是零。

这项实验中观察到的55%的锚定指数非常典型，在其他许多问题中也观察到了相似的锚定指数。

锚定效应在实验室中司空见惯，在现实世界中其影响同样毫不逊色。

几年前的一个实验中，实验人员让一些房地产经纪人对一幢待售房子的价值进行评估。

这些经纪人亲自去看了这所房子，还仔细研究了一本小册子，里面包括这幢房子的全面信息和售价。

其中一半经纪人评估的售价比标价高很多，另一半评估的售价则比标价低很多。

每位经纪人都给出了自己认为合理的售价，同时（假定自己是这幢房子的房主）她们还给出了自己能够接受的最低售价。

实验人员随后问这些经纪人哪些因素影响了她们的决策。

出乎意料的是，售价并非影响因素之一。

这些经纪人十分得意，因为她们没有被这个因素所左右。

她们坚称标价没有影响到她们对这一问题的回应，但实际上她们错了：锚定指数是41%。

事实上，专业人士和对房地产一无所知的商学院学生一样，都受到了锚定效应的影响。

后者的锚定指数是48%。

两者的唯一区别是，学生承认他们受到了锚定效应的影响，而专业人士则否认这一点。

在人们对钱的问题所作的决定中同样体现出了强大的锚定效应，人们选择对一项事业投入多少时就会受锚定效应的影响。

为了证实这一影响，我们告诉探索馆研究中的受试者，太平洋中的油管引起了环境污染，问他们是否愿意每年都捐钱“使5万只近太平洋海岸的海鸟不致受小面积海上溢油的影响，直到找到防止泄漏的方法或要求油罐所有者支付运行费用为止”

。

这个问题需要强度相匹配：实际上，我们是在要求调查对象预估应该捐献多少钱才能与自己对海鸟困境的感受程度相匹配。

对其中一些游客，实验人员并没有直截了当地问她们愿意捐多少钱，而是先问了一个锚定问题，比如“你是否愿意花5美元来……”

若没有提到锚定问题，这些对环境都很敏感的探索馆参观者会说他们愿意拿出的钱平均为64美元。

当锚定金额只有5美元时，平均捐款则是20美元。

当锚定金额达到400美元时，人们的捐款平均数就达到了143美元。

高锚定金额和低锚定金额之间相差123美元。

锚定指数高于30%，表明增长100美元的初始要价就能带来平均值为30美元的回报。

许多估测和捐款意愿的研究都曾体现出相似甚至更大的锚定效应。

例如，有人曾问过那些在法国马赛重度污染地区居住的居民，如果能住在一个污染程度较低的地方，他们能接受生活开销提高多少。

锚定指数在该研究中超过了50%。

在网上购物过程中也很容易观察到锚定效应，网上相同的产品经常标出不同的“立购”

价。

“估测”