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第五节建立客户资料档案（第2页）

即准顾客有无购买决策权，是否要和配偶或家庭其他成员商议等。

（9）作息时间。

即准顾客什么时候上下班，什么时候休假。

弄清作息时间以便销售人员登门拜访。

（10）工作单位名称、地址及电话号码、邮政编码。

（11）家庭住址、住宅电话号码及邮政编码。

（12）目前有哪些问题、需要和愿望。

2.团体准顾客的资料

团体准顾客是指企事业单位或组织而言。

所要搜集和研究的资料有以下方面：

（1）企业名称及性质。

企业性质是指企业是国有的、集体的，还是私营的或“三资”

的。

（2）企业法人代表及注册资金或固定资产。

（3）企业规模、经营范围及经营发展规划。

（4）经营状况。

对于工矿企业，包括生产、销售、服务三个方面。

例如，生产设备、技术工艺、能源及原材料消耗、产品产量和质量、产品成本、销售价格、产品市场占有率、月销售量、服务质量、公关及广告宣传活动等。

对于商业企业，则包括月商品购进量和销售量、月商品批发额和零售额、商品批发和零售价格、商品库存积压情况、服务质量、企业公众形象等。

（5）对销售品的需求状况。

包括现有需求和潜在需求、需求程度及需求量等。

（6）财务及信用状况。

包括资金周转情况、销售收入和利润、有无拖欠货款及赤字等现象、商业信用如何等。

对于团体顾客而言，其信用状况十分重要，销售人员一定要了解清楚。

如果调查有困难，可以聘请信用咨询公司帮助调查。

（7）购买程序及货源情况。

比如企业购买原材料、零配件、机电设备等产品需要经过哪些部门负责审批；企业有哪些固定的货源，即供货单位，其价格和服务情况如何等等。

（8）关键人物及其个人情况。

关键人物是指团体准顾客中对购买事宜有决策权的人，或对购买决策有重大影响的人。

比如企业的正副厂长、经理、商品部主任、柜长、采购科长、主管设备的工程技术人员等。

搞清楚谁是关键人物，在访问时就不会找错对象，以至于白费口舌，浪费时间。

关键人物的个人情况和个人准顾客资料中列举的内容相似。

例如姓名、性别、年龄、籍贯、出生地、学历、家庭背景及社会关系、性格爱好、亲朋好友、家庭住址等。

（9）有哪些问题、要求和愿望。

（10）组织机构及人员情况。

团体准顾客单位有哪些组织机构，它们分别管理哪些方面的事务；企业员工有多少，工人多少，技术人员多少，高级工程师、经济师、会计师有多少，员工总体素质如何等等。

（11）谁是准顾客的主要竞争对手。