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军争第七（第22页）

辽东半岛由于地理位置原因，经常受到倭寇的抢掠。

因此，明朝朝廷总是派有经验的、智勇双全的大将镇守那里。

明成祖永乐十七年，由大将刘荣担任左都督，镇守辽东。

有一次他视察辽东诸岛屿，观测了那里的地形。

认为金州卫的金线岛西北面的望海埚，地势最高，可瞭望附近的众多岛屿，又处于敌寇侵扰的必由之路，也是守卫滨海的咽喉要道。

因此，他奏请朝廷在山上构筑城堡，打算设置烽火台来监视海面。

朝廷就准了他的奏请，很快就在望海埚建造了堡垒，并长期驻军警戒，守备。

有一天，负责瞭望的将士前来报告说：“东南方向，夜间发现有火光。”

这是有乘船工前来附近的情形，刘荣估计将有敌寇入侵，立刻派骑兵、步兵奔赴望海埚的小堡上警戒，准备迎击来敌；同时，命令犒赏将士，喂好战马，但在外面看起来全军仍然是一副漫不经心的样子；此外，又派督指挥徐刚率兵埋伏在山下，还下令百户长姜隆定率领一些壮士潜伏着准备去焚烧敌人的船只，以截断他们的退路。

并且与大家约定：“看见举旗，听见炮声，伏兵便奋起攻击，不听从命令杀敌者，定斩不饶。”

第二天天一亮，果真有两千多名倭寇乘海船直抵望海埚下，登上岸后便鱼贯前行，如同走进无人之地。

此时，刘荣披甲举旗，指挥将士们鸣炮，于是伏兵全都奋起，如猛虎下山，一面大声呐喊，一面分为左右两侧进攻敌人，拼命砍杀。

敌寇不知有伏兵，被杀了个措手不及，如惊弓之鸟，一哄而散，这样一来败的更快，顿时就尸横遍野，失去一半的兵力了。

其余的敌寇狼狈逃到樱桃园的一个空城堡里，明军又包抄攻击，将士们要进入空堡里剿杀全歼敌人，刘荣没有同意，而故意让开一面放他们逃跑，等到倭寇全部从空城堡里出来，刘荣既命令两翼部队夹击敌寇，倭寇再次四散而逃，被明军逐个消灭，结果这一战活捉了敌寇几百人，斩首1000多人。

有侥幸逃到海船上的，又全都被姜隆定及其部下所俘获，无一人逃脱。

而明军几乎没有什么伤亡。

战斗结束，班师回营后，众将请教刘荣说：“将军您发现敌人时很安闲自如，等到临阵时却披甲战斗，把敌人逼进城堡后，不仅一个不杀，反而放走他们，这是什么原因呢？”

刘荣解释说：“倭寇远道而来，一定是又饥饿又疲劳。

我军则以逸待劳，以饱待饥，这是兵家常用最有效的方法。

倭寇开始是鱼贯而来，组成的是长蛇阵形，这种阵势攻击强，动作灵活但两翼薄弱，易于被伏兵击溃，所以我们要摆出真武阵式来对付他们，攻击他们的两翼，拦腰截断他们，使他们首尾不能兼顾。

在慌乱中，无组织没纪律的倭寇必然不会拼命互相援救，消灭了前方的倭寇，后方的倭寇进入空堡内，一定有拼命战斗的决心，这时，我军如硬要攻击它，怎么能不受挫折呢？虽然我们兵力有优势，但也没有必要去强攻这些凶悍的亡命徒。

因此，我故意放条生路给他们逃走，然后我们待他们出来后，他们急于逃窜，已无心再战，此时再予以打击，就可以最小的代价取得巨大的成功！

这是‘围师必阙’的战术。

以上这些作战方法，兵书上都有记载，诸位平时没有留心吗？”

商战使用范例

为客户寻找理由和借口

有些销售员在进行商品推销的过程中往往令客户面子上很难过得去，最后违心购买，这种方式只能在短时间内增加部分收益，但是长久下去，绝对不是一个好的推销方法。

“客户永远是对的”

的意识要求销售员为客户着想，为将来的购买着想，在有些时候要为客户寻找借口和理由。

某销售员在向一个客户推销化妆品的过程中，客户已经决定购买，但在快接受商品的那一刻，突然想起来自己已经有了这种化妆品，于是反悔不想买。

销售员见势，很热情地说：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在对不起。

以后我一定带更多的品种来给您挑选。”

销售员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到大为欣慰，于是很欣然地买下了该化妆品，并希望这位销售员以后能够经常光顾她家。

为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，将心比心的推销能够赢得尊重和成功。

客户说“不”

肯定有他的理由，如果销售员无法让客户主动说出真实理由并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。

如果一名销售员对客户施压，而且不断努力使客户购买其商品的话，你所能得到的就只有客户的敌对。

当一个客户说“不”

时，他肯定是觉得这个商品并不是物有所值。

但这种想法肯定是不会表达出来，相反他会说自己没有带钱或者其他。