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军争第七（第20页）

赵军本为长途跋涉士卒疲劳之军，但赵奢却能整军筑垒，以劳为逸，以静待噪，表现了一个军事家的谋略才能。

此时，有一个叫许历的军士想以军事求见。

赵奢命侍卫引许历进来，许历说：“秦国没想到赵军突然到来，他们来势凶猛，我们一定要集中兵力严阵以待，否则，一定要吃败仗。”

赵奢说：“请你接受军令处罚吧。”

许历自知违反了赵奢“以军事谋谏者斩”

的军令，就说：“我宁愿接受刀斧处死。”

赵奢却说：“待回到邯郸以后再说吧。”

其实赵奢是赞成这个建议的。

后来回到邯郸，论功行赏，许历不但没有被处死，而且晋升为国尉（武官名，即太尉）。

后来许历又建议说，阏与北面山头是个制高点，谁先占领谁就能取胜。

赵奢又一次听了他的建议，立即出1万人占领北山。

秦军后到，想急夺北山而不得。

赵军居高临下，向秦军猛攻。

20万秦军大败，溃散逃走。

赵军夺回阏与之地，凯旋而归。

商战使用范例

从细微处看清对手心理

有时判断一个人的真实想法，要通过这个人的言行举止综合进行判断才行。

有这样一个案例：甲乙双方进行买卖谈判，卖方谈判表详细地介绍产品的性能、用途、价格等，买方代表脸上显出感兴趣的表情，脚却在不停地上下抖动。

卖方代表只看到了对方脸部的表情，认为这次谈判一定会得到一些订单。

待他介绍完后，等着卖方代表做出反应，卖方代表笑了笑说：“你们的产品很好，不过我还需要考虑一下，两天后给你答复。”

说完，他起身离开。

买方代表回想了对方的表情，认为这次谈判一定有很好的结果，于是耐心等对方的回话。

两天后，接到卖方的电话，可他们说已经找到更合适的产品了，希望有机会再合作。

买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子，但是脚却在不停地上下抖动，这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。

因为人的伪装主要表现在脸上，而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。

大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法，所以单单注意脸部是不能猜测出对方到底在想什么的。

卖方代表只通过对方的表情来进行判断，而没有注意他的小动作，在对方已经对内容不感兴趣时，没有及时发现并进行调整，被对方礼貌性的表情骗了，以至于延误了商机。

所以，谈判中注意观察对方的小动作，对猜测对方的真实想法、“对症下药”

地找出解决问题的办法是很有帮助的。

首先，从头部与手的小动作说起。

当对方用手抓、摸头部时，除了整理、清洁以外，还表现了他在这时候情绪较为混乱。

当对方与你交谈时，不停地用手触摸眼睛、嘴唇等部位，或者眼睛不能直视你，那么除了紧张外，十有八九是在说谎。

当男士用手拉领口时，除了现场温度较高外，很有可能这时他有烦恼、不安的情绪出现。

从对方握手的方式，可以看出他对你的态度和他的性格。

有些人与对方握手既热情又有力，这样的人多半比较容易接触，而且对谈判很有诚意。

有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手，这样的人在谈判和日常接触中，更需要自己的空间，也说明对待这次谈判的态度较为消极。

还有一些人在初次见面时，握手的方式过于亲密，要么属于非常热情、友好的人，要么你就应该怀疑他另有别的目的。

手部的小动作过多，表示他不安或者犹豫；将两臂交叉在胸前，说明他这时缺乏安全感，对你也有一定的戒心。

脚部的小动作最能反映一个人的内心，因为脚离脸部最远，是人最不注意控制的地方，比如双脚不停抖动，或者双腿叠在一起，或者来回晃动，都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。