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军争第七（第19页）

下面是有关美国富豪霍华德·休士的故事。

有一次，休士想从一家飞机公司购进三Ｏ型飞机，还很想购进一一型飞机。

最初，休士单独去谈判交涉，可是只说了几句话，就显露出一种没有耐心和暴躁的神态，到最后竟拂袖而去了。

后来，休士派了一个代理人去交涉，并交代代理人说：“你只要帮助我买进一一型飞机就行了。”

然而这个代理人去跟对方交涉了没多久，就以巧妙的方式，有利的条件购进了一一型飞机和三Ｏ型飞机。

原来，这个代理人一到飞机公司，就对对方负责人说：“你是要我和你好好谈呢？还是要和上次与休士一样不了了之？”

对方一听他这么说，就立刻回答道：“我知道，我知道，就照你的意思去做好了。”

也就是说，代理人以“再次发生上次休士的争论”

为底牌，刻意强调愿意与他合作，就不会再发生休士那样的不愉快，而失去做这笔生意的机遇。

如果对方比较感情用事，或情绪用事，或情绪反应比较激烈的时候，可以用具体的数字来加以表示。

美国有一个超级经纪人修诺克，经常担任名歌手的经纪人。

这些名歌手脾气都很大，其中有一个著名的俄国男低音声乐家夏略平，令他十分头痛。

例如，晚上要登台演唱了，但夏略平只要心情不好，就会打电话说：“我今天心情不好，晚上不唱了。”

每当出现这种状况，修诺克就对夏略平的秘书说道：“实在很糟糕，今天晚上的演唱只好取消了，如果勉强唱的话，一定会影响他的声誉，所以不如取消2000美元的契约金，这样反而对你们有利，我也完全是替你们着想。”

这样一来，夏略平就会冷静思考，在即将演唱之前又打来电话，说他已准备好，要出场了。

以上这种情况，对修诺克而言，是经常发生的，对付这种经常闹情绪，且提出无理要求的人，最好能以冷静的方式来提示他们，要他们了解，他们的要求只会招致更大的损失，于己并无任何好处。

以治待乱，以静待哗，此治心者也。

兵家使用范例

赵奢静待秦军

孙子这句话主要是论述“治心”

。

为什么说“以治待乱，以静待哗”

是掌握军心的方法呢？如果敌军严整、镇静，我军混乱、轻躁，我军心必然不稳而招致失败；敌我双方都严整、镇静，我军心只能说是平稳；如果敌军混乱、轻躁，我军严整、镇静，这种态势不仅能促使我军心稳固，而且能使我军心自信而振奋，进而夺取胜利。

服部千春《孙子兵法校解》认为：“以治待乱，以静待哗”

，无论在政治战略上还是在军事战略、战术上，都应作广义的解释，特别是这个“待”

字，如果只单纯地理解为一厢情愿的消极的“等”

，就不能说理解了《孙子》战略的精神实质。

如果一味地“等待”

敌人“乱”

和“哗”

，或者在等待的过程中自己一方出现“乱”

和“哗”

。

因此，应当以积极的姿态和谋略致敌乱、致敌哗，这个过程本身亦为稳固我军心的过程，自然也是掌握军心的方法。

公元前270年（周赧王45年），秦国20万大军进攻韩国，驻扎在紧靠韩国的赵国领地阏与（今山西和顺县西北）。

目的是得手后东出武安，直袭赵都邯郸。

韩厘王派使臣求救于赵。

赵惠文王命赵奢率军救韩。

赵奢亲率5万大军日夜兼程，赶到了前线，命令优秀射手在离阏与50里的地方驻扎下来，令士卒迅速筑成营垒。

赵奢筑起营垒后，准备迎击秦军。