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军争第七（第17页）

为了承接这批建筑物内的座椅，“优美座公司”

的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后，伊斯曼问道：“先生有何见教？”

亚当森没有谈到正题，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。

我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“哎呀！

要不是您提醒我差不多忘记了这件事情。

这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。

但是后来一忙，几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了，把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。

直到亚当森告别的时候，俩人都未谈及生意。

可结局是：亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森？这与亚当森巧言攻心的办事技巧十分有关。

如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。

亚当森成功的诀窍是什么？说来很简单，就是他了解推销对象。

他从伊斯曼的经历入手，赞扬他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。

处世使用范例

让对方心甘情愿效力

“用兵之道，攻心为上，攻城为下。

心战为上，失战为下。”

要想做事如意，有智慧的人常常也像军事指挥家一样善于笼络人心，让对方心甘情愿为自己效力。

春秋时期的晋国，有位名叫予让的勇士，他先后辗转投靠了几个主人，均得不到重用，直到投靠了知伯氏，才得到厚爱，将其视为知己，寝食同行，亲如手足，予让大为感动。

后来知伯氏与赵襄子争斗，事败四处流浪。

予让想报答他的知遇之恩去刺杀襄子，结果被捉。

有感于予让是为主人效命，赵襄子没有立即杀他。

予让说：“我自己谋事不密，今天落在你手中，此乃天意，我不会请求你放过我，因为我若活下来，唯一的任务就是要刺杀你。”

赵襄子默默无语。

于是予让提出要借赵襄子的衣服一用。

赵襄子有些惘然，但最后还是脱下衣服给他。

予让拔剑于手在赵襄子的衣服上挥了几下，口中大叫：“我已替知伯报仇了。”

说完后就横剑自毙了。

善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。

兵家使用范例

曹刿论战

任何事物都处在不停地发展变化中，正所谓此一时彼一时。

军队的士气也是如此，受客观环境的影响，主观情绪也不断发生着变化。

作为指挥员，就要懂得“人情之理”

，善于分析、把握并能利用这些变化。

当敌人的士气正盛时，则主动避之，并想办法消耗其锐气，一旦发现敌人的士气低落时，则主动出击，乘虚而击，方能取胜。