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军形第四（第9页）

（2）考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。

（3）需要仔细思考一下，在目前的形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”

式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。

2筹划、落实自己的最佳替代方案最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。

如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。

比如，如果公司面临被对手收购、大鳄吞并的危险，就尽力寻找善意的买家，或是考虑自己筹款买下公司。

3决定是否继续谈判

一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”

要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。

需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。

许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。

任何诉讼、罢工，都会让参与的一方——当然，更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。

如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。

4充分认识对方的最佳替代方案

了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。

这种谈判目标有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。

实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。

许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。

但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。

对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。

谈判会出现失败是完全有可能的，所以富有经验的谈判者在谈判之前往往会准备好几个谈判方案，做好谈判成功与失败的准备，也会对对方的反应做出多种猜测的准备，以便于制定相应的策略。

5遇到强硬对手的心理准备

谈判人员经常会遇到各类对手，强硬的对手是较难对付的，因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。

这些强硬对手以强硬的气势先声夺人以后，谈判的形势会出现一边倒的局面，使你在没有心理准备的情况下进入圈套。

出现这样的局面，主要原因是准备工作没有做好，在遇到对方先声夺人的气势以后，自己首先在心理上落败。

作为一名谈判者，要想在谈判中成功说服对方，首先在精神上不能输给对方，做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。

6做好“打持久战”

的准备

在谈判中，经常会遇到久久不能成交而又不能轻易放弃的情况，这时就会出现马拉松式的谈判。

马拉松式的谈判非常耗费谈判人员的时间和精力，同时也可以将它看成是考察谈判人员耐力的一种方式。

遇到这种情况，谈判人员很可能会产生急躁情绪。

为了避免产生急躁情绪，在与对手谈判前应做好“打持久战”

的准备。

因此，这就需要在谈判前制订方案时把谈判的过程考虑得复杂一些，把谈判的困难考虑得多一些，把谈判需要的时间考虑得长一些，要对谈判的艰巨性有充分的精神准备。

7做好谈判破裂的准备

每一名谈判人员在开始谈判以前，都希望谈判能够顺利进行，完成双方的交易，但是事情往往不像希望的那样，在实际谈判中，并不是每一次都能成功。

由于谈判中双方利益上的不同及其他不可预知的因素，如果谈判不能满足双方最低限度的目标，可能会使谈判破裂。

这虽然不是双方希望的结局，但是如果不是自己能力可以控制的，就不要过于沮丧。

处世使用范例