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5 艰难的融资（第4页）

别人有钱，我唯一要做的就是走过去找他们要钱。

经过街边的银行橱窗时，我瞥了一眼自己，看到了还算干净整洁的衣服，符合我当时所处的东海岸严谨精致的着装风格，胡子刮得也算干净。

我问自己：要钱能有多难？

答案是：非常难。

大家衡量一项营销或销售任务的方法之一就是分析索取的难度。

你索取的是什么，又承诺什么作为回报。

多年以后，当我第一次进入市场营销行业时，我把瓶装水视为推销术的一大胜利，那是最纯粹的营销。

把钱给我，我就给你……水。

水原本是免费的，几乎在任何地方都能获得，它是覆盖了地球表面75%的物质。

但与乞讨相比，这都算不上什么。

行乞才是最纯粹的推销术，是赤裸裸的索取：请给我钱，但我无以为报。

我们不习惯向他人索取，即便真的有所求，我们也已经学会必须提供一些东西给对方作为回报。

但如果只是开口要钱，却什么也拿不出来，没有服务、产品，甚至没有献唱一首，那么那种体验就仿佛凝视深渊一般，实在是让人胆战心惊。

那天在哈特福德市，我觉得空手伸出去实在太过突兀，于是便从垃圾桶里拣出一个塑料杯，站在市中心一条方便通行的人行道上，稍微远离交通繁忙的路段。

虽然离家足有100英里，但我还是想尽力避免遇到任何认识的人，无论是朋友、朋友的朋友，还是朋友的父母。

我在心里默念着：有零钱吗？我甚至还编了一个更长版本的故事——我搭便车后被困住了，我在公交车上被打劫了，我的钱包丢了。

唯一不能说的就是真相：为了利用暑假带领贫困青年穿越康涅狄格州的乡村，我参加了一场奇怪的城市生存能力测试。

第一个经过的人西装笔挺、身材高大，像是律师。

在他距我一米多的时候，我就退缩了，甚至不敢与他对视。

接着走过来的是一个建筑工人，他一边走向公交车站，一边把在工地上穿的背心脱了下来。

然后是一位穿着护士服的护士，她匆匆跑到街对面的药店里去了。

每一次，我都下定决心要看着他们的眼睛，然后开口要钱，但我的身体总会退缩。

渐渐地，我开始垂头丧气，打不起精神来。

我爬过山，在河上划过竹筏，还完成过“铁人三项”

，但乞讨却是我做过的最艰难的事情。

最后，我成功地开口了。

当时走过来的是一位慈眉善目的阿姨，她跟我母亲年龄相仿。

她转过街角朝我的方向走来，脚步不疾不徐，算不上闲逛，却也足以放松。

我鼓起勇气直视着她的眼睛，低声问道：“您有零钱吗？”

“没有。”

她从我身边经过时，脸色变得像石化了一样。

但我至少迈出了第一步。

在接下来的4个小时里，我要来了1美元75美分，这足够我在美食广场买一个火腿肠面包了。

我要钱的能力逐渐提高了，我学会了说话尽量简短，注意眼神交流，可以表现得没精打采一点儿，但也不要太过。

声音要足够大，确保别人能听见你说话，但又不要大到让人觉得你的要求太高或者很吓人。

但对我来说，最大的突破就是告诉别人真相。

“你有零钱吗？我真的很饿。”

发自内心的语言可以打破障碍、直抵人心。

它能引起人们的注意，打消他们的怀疑和戒备。