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第87章（第2页）

碰到这种棘手的情况，把谈判新手的美华弄得不知所措，为了平抑这场纷争，美华甚至一度考虑撤回自己的主张，无条件赞同对方的看法。

然而，再深入调查的结果，美华发觉那笔引发争执的钱，确实属于&ldo;赠予&rdo;，而非&ldo;借贷&rdo;。

于是，美华的态度便趋强硬，同时下定决心，不管谈判如何困难，都要坚持自己的主张。

最后，经过一番努力，对方的态度终于软化下来。

事后，美华即详细地分析该谈判案件的内容及整个谈判的过程。

发现自己的态度非但有助于谈判的进行，更重要的是，它使自己谈判能力提高不少，而谈判能力提高，信心自然大增，这确是件令人极其欣慰的事，参与谈判的是&ldo;人&rdo;，而且是两个以上的&ldo;人&rdo;，既是如此，便难免产生种种的冲突与对立，而使过程充满曲折离奇的变化，但这不也就是谈判工作之所以吸引人的地方？

犯错的机会应减少到最低限度

&ldo;人非圣贤，孰能无过&rdo;，即使是经验丰富的老手，也无法保证自己在谈判场上绝不犯错。

若是犯错，谈判便难以继续进行，也难以使对方同意你的见解和主张。

因此，为了使犯错的机会减少至最低程度，任何人都需要学习克服错误的方法。

（1）发现错误，立即修正根据统计，任何火警灾害，只要能在发生后的数分钟之内被发现，即能使伤亡的情况减低至最小的程度。

而犯罪的收集罪证工作也一样，案件发现得愈早，愈容易找得到线索，破案的机率自然就愈高了。

谈判与火警、犯罪收证等的道理相同，如能尽早发现错误，尽早做修正，则越有成功的希望。

（2）勇于&ldo;认错&rdo;假设你与某公司的谈判当中，指出该公司在已发行的股票内，有100万股是不合法的，但事实上，该公司只有50万股的违法股票。

这时候，如果对方察觉你所列举的数字有误，便将连带的怀疑你的信誉和谈判能力，使谈判亮起红灯。

谈判中所犯的错误，若愈晚被发现，对你则愈不利，甚至对方将因此而不相信你所举出的每一份资料。

因此，在谈判中，你必须随时保持高度的警觉性，一旦发现自己犯了错，或者被对方指出了你所犯的错，应该立即坦白承认，并向对方道歉，而后再提出正确的观点来，这么做，你的信誉非但不致受损，对方也将会因你的&ldo;勇于认错&rdo;或&ldo;及时发现错误&rdo;，而更加信任你、赏识你，同时，这对你的判断能力来说，也有另一种提高的作用。

（3）不留痕迹地改变战略运用了不当的战略，这是在谈判场中难以避免的。

不过，除非是错得太过于离谱，否则，即使你本身已察觉到战略的使用不当，对方也未必会发现。

而像&ldo;战略使用不当&rdo;这一类的错误，只要在谈判期间多留意对方的反应，便不难看出了。

当你使用了某种战略，而对方却没有表现出你所预期的反应时，则必须马上有所警惕，立刻检查。

一旦发现错误的地方，便应及时采取应变的措施，以防止创口继续扩大，甚至演变成不可收拾的地步。

当你想改变战略时，最重要的，是要&ldo;不动声色&rdo;，让新的战略在不被对方轻易察觉的情况下，巧妙地运用谈判之中。

另外，若是为了拟定新的谈判策略，要求暂时中止谈判，也不失为一种好方法。

谈判战略是一种武器，一种只能在某种条件之下与某种范围之内使用的武器。

因此，要知道谈判战略的使用是否适当，对谈判双方来说，都不是一件难事。

所以，若能及早发现错误，并以巧妙圆滑的手法，不留痕迹地调整或改变战略，让谈判的主动权仍旧操纵在自己手中，便成了每一个谈判者的必修课程。

此外应留意的是，当对方发现你所使用的战略不当，必然会更加小心地监视你，使你难以随心所欲地进行谈判。

迎合对方需要，提出己方要求