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第75章（第2页）

理由很简单，因为低估了对方的结果，对己方往往只有害处，没有好处。

相反地，如果管理者高估了对方，而在谈判过程中，逐渐发现其&ldo;不过如此&rdo;，那么，当时所感受到的&ldo;惊喜&rdo;，则是笔墨难以形容的。

比方说，假设买方与卖方正为某项商品的交易价格僵持不下。

买方认为该商品有缺陷，卖方应该降价出售，但卖方却坚持不肯退回已收受的订金。

最后，买方决定诉诸于法律，谈判于是宣告破裂。

但买方忽略了一项事实：卖方拥有雄厚的财力。

一笔诉讼费用，对他们来说，不过是九牛一毛而已，而买方打的如意算盘却是，借着打官司来拖垮对方。

总之，不管诉讼的结果如何，买方将陷于不利的局面，而这就是低估了对方的后果。

如果买方能在开始时便对卖方的财力有正确评估，谈判又会演变成什么样的局面呢？既然对方财力雄厚，那么，就算诉诸于法，自己也无法获得什么好处；基于这样的认识，在谈判中，买方便会舍强硬而采取较温和的态度，如此一来，即使谈判失败，损失也不会太大。

如果买方认为卖方财力雄厚，而采取温和退让的态度，但在谈判中，又发现根本不是这么回事时，那又该怎么办呢？这就简单多了！

买方不就可以趁机抓住卖方&ldo;财力不够&rdo;的弱点，再提出有利己方的要求吗？

预先&ldo;高估对方&rdo;，谈判的局面尚还存有扭转的余地，但若低估对方，一旦发现有误，则一切都将难以挽回了。

谈判就像玩跷跷板，双方上上下下，要使自己保持&ldo;在上&rdo;，使对方&ldo;在下&rdo;，就要看你如何削减对方的实力了。

（3）适度地让对方了解你的实力在谈判前，管理者要预先评估本身的强弱与地位的优劣，并要设法探查对方对于自己的了解程度。

完成了这两项谈判的初步准备，才能够于谈判时适时而有效运用谈判技巧。

即使面对的是同一件事，每个人的反应也会有所不同，尤其在事过境迁之后，其中的变化更是难以掌握。

这种因人而异，说不出所以然来的观念差异和随时可能有所变化的反应，是谈判者不可忽略的一个事实。

如果对方高估了你的实力，这还算好。

但对方若是个谈判高手，就不那么容易应付了。

所以，最起码，管理者也必须设法让对方对于自己的实力有正确的了解。

在电视广告中，有种&ldo;反复强调法&rdo;经常被使用。

据专家统计，某商品广告在一分钟之内，竟然连续出现了15次之多。

这种强迫接受式的宣传手法如果安排得巧妙，观众是不会察觉到的。

不过，反复地向谈判对手展示自己的力量，有时也会有&ldo;弄巧成拙&rdo;的危险，尤其当对方是个谈判高手时，&ldo;就像一部因故障而轧轧作响的破车，反复地夸耀自己，等于暴露自己的无能&rdo;，情况不就更糟了吗？所以，在使用&ldo;反复强调法&rdo;以展现自身实力的同时，应特别注意切莫让自己陷入不利的立场，也不要让对方对自己产生误解。

（4）稳住阵脚在谈判桌上，多少都有可能遇到不讲理的对手，在不该大声喊叫的时候，偏偏叫嚣不停，甚至还拍桌子，百般威胁。

不过，这一类的人通常不是虚有其表的纸老虎或紧张大师，便是还不够成熟，只要你稳住阵脚，其实是不难应付的。

此外，有些谈判对手因自视过高、目中无人，非但对管理者提出无理的要求，甚至还强迫别人无条件地接受。

事实上，这种人往往与前者一样，他们的能力并不如自己所想象的那么高。

不可否认，当谈判对手过于自信，表现出盛气凌人的高傲姿态时，会使人不得不屈从。

但是，面对这一类的对手时，如果管理者的姿态也与他摆得同样高，谈判则必然无法继续进行了。

相反地，有时候，管理者也可能碰到对自己的能力缺乏信心的对手。

也许对方的能力很强，但却因为经验不足、事前的准备不够、或其它种种因素，反而失去了信心。

当对方自信心不足时，也将影响到整个谈判的过程。