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第52章（第1页）

现在让我们诚恳讨论这个严重的问题？？&ldo;

当他说话的时候，面部的表情十分和善，声音也同情而恳切，所以这圆转而妥善的演说的开头，竟把将起的狂涛止息了，敌对的仇恨平息了。

大部分的人都变做了他的朋友，大部分的人都对他的演说大声喝彩。

后来他当选总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。

你‐定要说：&ldo;的确是十分有趣的。

但是，我不是洛克菲勒，用不着对一群凶狠的罢工者讲话；我也不是林肯，用不着去和一群带着刀枪的莽汉说话。

&rdo;不错，不过你不曾想一下，你不是差不多每天在和你意见相反的人在谈话吗？你不过是在家中或是办公厅或是市场上总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善呢？你怎样的开始说话？是否表现林肯的机智？还是采取洛克菲勒的方法？要是真的那样，那你真是一位十分精干的人了。

大多数的人，他们并不去想旁人的意见和欲望，不去寻找人家的共同的心理，只管发泄他自己的见解罢了。

我听过几百次争议禁酒问题的演说，可是，每一位演说者，差不多开头都很鲁莽的发表了一些容易引起争端的言论。

他一开口就说明他的坚决主张，竟无一些可以改变的余地。

同时竟又希望人家舍弃原有的主张而来赞同他。

结果当然没有一个人被他说服，因为他那鲁莽激烈的开头，就早已失掉了别人对他的同情，听众对他所主张的相信。

他们早已准备好从各方面去反攻了。

结果他的演说已加厚了他自己主张的城墙，始终没有得到人们的赞助。

找出一个对方所赞同的共同立场

你明白吗？如果你一开头就犯了惹恼听众的毛病，这实在是一个大错误，听众将立刻回转头去从紧闭着的口中暗暗地说：&ldo;不对！

不对！

不对！

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一个人如果打算别人附和他的思想，真是一件最困难的事，奥华斯脱教授在纽约新社会研究学校发表一篇演说，对此有一个极恰当的说明。

他说：&ldo;一个&lso;不&rso;字的反应，实在是一种最不容易克服的障碍。

当一个人说出&lso;不&rso;字的时候，他就在坚持他的自尊心了；也许后来他会感觉到这一个&lso;不&rso;字是错的，但因为他早已一口说出，自尊心不容他有所改变了。

因此，我们在演说的开始，最要紧的是设法使人永远顺从你。

一位精明的演说家，在开头的时候，就获得许多人说&lso;是&rso;这就是他已抓住了听众的心理，完全在跟着他的讲辞移动了。

心理学有一很明显的原则，就是当一个人存心说&lso;不&rso;字的时候，他所费的力，在心理和生理两方面都要比说不论什么字大得多。

当他说出&lso;不&rso;字的时候，全身的组织‐‐分泌腺、神经和肌肉‐‐都聚集在一处成为拒绝的状态，整个的腰细胞，都已准备好拒绝接受。

反之，当一个人说&lso;是&rso;的时候，他的全身组织，十分松弛，做准备接受的弛放状态。

因此，我们在开头的时候，如果能够向人家多获得几个&lso;是&rso;字，你的最后建议，便更容易使人同意了。

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获得一个&ldo;是&rdo;字的反应，原是一个非常重要的技巧，但是有许多人却完全对它忽略了。

一般地说来，大多数人都喜欢一开头就反对人家的意见，好像那样才可以显得自己的卓越和重要。

一位激烈的朋友和一位守旧的朋友谈论起来，立刻会使守旧的朋友大怒起来。