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7 把话说到他人心坎里去（第2页）

“你应该买这种……”

当推销员说这些话的时候，有没有想过它可能会带来什么样的后果呢？推销员的这些话有的会伤害到顾客的自尊心，有的会让你的顾客生气，有的会使顾客产生怀疑，产生不信任，这对于交易成败有着极为巨大的影响。

很久以前，有家父子冬天的时候在镇上卖便壶。

父亲在南街卖，儿子在北街卖。

不多久，儿子的地摊前有了看货的人，其中一人看了一会儿，说道：“这便壶大了些。”

那儿子马上接过话茬：“大了好哇！

装的尿多。”

人们听了，觉得很不顺耳，便扭头离去。

在南街的父亲也遇到了顾客说便壶大的情况。

当听到一个老人自言自语说“这便壶大了些”

后，马上笑着轻声地接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜长啊！”

好几个顾客听罢，都会意地点了点头，继而掏钱买走了便壶。

父子两人做同一种生意，却有不同的结果，其实根本的原因就在于会不会说话上。

诚然，儿子只是实话实说，然而，他的话听起来太过粗俗让人觉得难以入耳，令人听了很不舒服。

本来，买便壶并不是什么见不得人的事情，然而毕竟有些私秘的因素在内。

人们拎着个便壶走在大街上时，就多多少少有些不自在了。

儿子光顾着自己说话，却没有想到顾客还有这份心理，所以他直通通的大实话总会让顾客多少有几分别扭。

而那个父亲就算得上是一个高明的推销商了。

他比较了解顾客的心理，能够体会到顾客的难言之隐。

所以，他在说话的时候是用了点技巧的，先赞同顾客的话，以认同的态度拉近与顾客的距离，然后，再以委婉的话语说“冬天夜长啊”

，这句看似离题的话却说到了顾客的心里，它无丝毫强卖之嫌，却又富于启示性。

其潜台词是：冬天天冷夜长，夜解次数多且又怕冷不愿意下床是自然的，大便壶正好派上用场。

这设身处地的善意提醒，顾客不难明白。

卖者说得在理，顾客买下来也就是很自然的了。

儿子一句话砸了生意，父亲一句话盘活了生意，这不正说明了“善讲”

重要吗？

当你进行商品推销时，如果双方因话题中断而陷入沉默状态，这是一件非常尴尬的事情，对你的推销工作也是很不利的。

此时沉默的时间越长，就会让人越觉得尴尬，以后就越难再继续你们的谈话，推销工作也就很难取得成功。

所以，当你觉得你们之间的话题不再容易继续下去，即将陷入僵局的时候，你就得想个法子赶快做个补救了，把你们的谈话尽量引入到大家有共同语言的方面去，这样双方才能更加顺畅地进行交流。

此时，你最好能找一些问题来问顾客，活跃一下你们之间的谈话气氛，把你们的谈话继续下去。

但是，需要注意的是，你所提的问题，应该是那种你比较熟悉而顾客又一时无法回答上来的问题，比如你的这种商品如何地实用，这时你一边说话一边想想下一个问题会是什么，如何不使你们的谈话突然中断。

人生目标感言：

批注：

当你觉得你们之间的话题不再容易继续下去，即将陷入僵局的时候，你就得想个法子赶快做个补救了，把你们的谈话尽量引入到大家有共同语言的方面去，这样双方才能更加顺畅地进行交流。