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第五周 策略（第1页）

25周一，上午八点四十分

两百多位客户进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅，凭请柬领取胸牌。

周锐放下心来，大多数重要客户都来了。

至关重要的研讨会终于开场，能否建立良好的印象，找到足够的销售机会，是能否完成任务的又一个关键。

周锐独自来到讲台后面，每次重要演讲前，周锐都要静静地回顾内容，精心设计手势和用词。

他轻轻整理下西服和口袋上的胸牌，深吸一口气，这是他上台前的习惯。

他快速登上讲台，向全场看去。

客户大多数进入了会场，三五成群打着招呼。

音乐停止，周锐站在讲台中间，会议即将开始，会议厅逐渐安静。

林佳玲坐在前排右侧的座位，从这个角度能清晰地看到周锐的细小动作。

他西服挺拔，一条鲜艳的红色领带很有质感。

他带着微笑用柔和的目光和会场中的每个人接触，亲和的吸引力从讲台上辐射全场。

“欢迎光临研讨会，我用三十分钟的时间为大家简单介绍捷科公司。

我想做个小测验，大家知道捷科成立多少年了吗？”

周锐停下来，挥挥作为礼品的MP3（一款音乐播放器）。

会场中一片寂静，一个声音传出来：“一百年。”

“没有那么老。”

周锐笑着。

“九十一年？”

一位老客户回答得很有把握。

“对了。”

周锐将手里的MP3通过工作人员传过去。

“九十一年前，捷科由沃森创建。

捷科早已成为全球最大的信息系统供应商，我们拥有五个诺贝尔奖获得者，我们发明了硬盘、内存以及PC（个人电脑）等各种各样的技术。

这么多客户选择捷科，原因是什么？我现在荣幸地为大家介绍捷科的发展历程和经营模式，以及这种模式给您带来的益处和价值。”

周锐用几个小问题像个钩子一样抓住了客户的好奇心，再用故事穿插其中，林佳玲听得津津有味。

当周锐在热烈的掌声中结束发言时，林佳玲走向讲台，她有心要比试一下，她获得听众的掌声要超过周锐。

会议之后，大家集合在一起，急切地想知道会议的效果。

周锐问道：“效果怎么样？有帮助吗？”

肖芸第一个回答：“我和客户聊过了，他们很满意，尤其是对林佳玲讲的内容，印象很深。”

方威补充着夸奖：“经信银行信息中心、市场部和财务部的工程师们都来了，环境很好，林佳玲讲得更好。”

“效果好不好，还要看反馈表，统计结果出来了。”

周锐拿出反馈表，大家立即安静，“我们收到一百九十八个客户的反馈表，百分之五十七选择满意，百分之四十三选择非常满意，满意度为百分之百。

我们要先谢谢佳玲，她安排了一场完美的市场活动。”

掌声之后，周锐继续介绍更深入的反馈：“百分之六十的客户表示最近有采购机会，总共有数千万的销售机会，百分之九十以上的客户希望保持联系。”

吃着碗里的订单，看着盆里的销售机会，惦记着锅里的目标客户，这是销售管理的精髓，虽然碗里的订单不够，却看到了盆里和锅里的。

周锐看到了希望：“在这之前，我们不认识客户，看不到机会，今天我们将客户成功约了出来，他们把采购计划告诉我们。

在这之前，我们看不清方向，今天我们找到了明确的目标，我们只要抓住这些机会就能完成任务。

我只有一个要求，请大家泡在客户那边，把一个一个的订单签回来。