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第九章 逆转向上（第7页）

当时，于澎作为三星业务大区的负责人，每个月手里会有几百万元到一千万元不等的市场费用，为了抢下岁末年初的销售业绩，他在订货会上“豪放地”

投放了很多资源。

当他在台上宣布完自己的投放额后，台下只是响起了几声稀稀落落的掌声。

而在他之后，小米在广东地区唯一的员工上台了。

他只简单地说了一句话就让现场沸腾起来。

这名小米员工声音洪亮地表示：“今天，我们小米拿出了3000台现货供大家现场订购。”

现场掌声雷动，有的渠道商直接从座位上站起来欢呼！

渠道商对小米的疯狂给于澎留下了深刻的印象。

2016年8月，他加入了这家让他心向往之的公司，和朱磊搭班子负责销售运营的工作。

入职后，他特意找到订货会那天上台的小米同事交流，于澎对他感叹道：“那一幕你给我的印象太深刻了！”

于澎加入小米时正好是小米最低谷的时候。

2016年5月，雷军刚刚接管手机研发和供应链的工作，每天都是凌晨两点回家。

但是作为创始人，他依然在战略上思考着小米的线下拓展工作。

当时，雷军交给于澎一个课题：去走访各地的零售商，调研小米在线下的真实销售情况。

于澎走了一圈后发现，真实情况不容乐观。

小米品牌在线下的销售在市场上只能排到第10位。

不但魅族、金立超过了小米，就连百利丰这样不为人所知的小品牌都排在小米前面。

他对雷军总结道：“在线下我们很薄弱，没有渠道，没有阵地，没有团队。”

在这样的情况下，小米建立自己的阵地就显得十分重要了。

2017年，雷军成立了线下销售部，由于澎负责该部门。

他的任务是建立除小米之家以外的整个线下渠道，重点构建小米的核心零售客户体系，也就是业内通称的KA（KeyAccount）体系。

当时业界通行的一个做法是，除了传统的国包、省包，厂商还通过资金物流平台（NationalFulfillmentDistribution，简称NFD）与核心零售商（KA）展开合作。

资金物流平台在厂家和零售商之间充当对接平台，一边承接厂家的商品，一边给零售商提供周转资金，赚取物流和资金的服务费用。

按照于澎的说法，资金物流平台会按照厂家指定的要求和流程分货，相当于一个搬运工的角色。

它本身获得的利润点位比代理商要低，但是只要有足够的销售量支撑，依然可以立足于自身的商业模式。

在2017年小米的客户关系和客户服务能力都不够的情况下，找到一家全国知名的资金物流平台和小米进行销售合作，成为一个自然而然的选择。

2017年，小米手机6的销售从线上到线下一直都供不应求。

而小米历史上第一款充分考虑线下渠道需求的机型小米5X也显示出了巨大的潜力——它的产品力很强，外观也相当漂亮。

为了聚焦核心客户，用小米5X做出一个销售标杆，林斌带着于澎跑了广东、浙江、江苏、四川等10个省份，亲自洽谈核心客户。

他们带着小米5X给零售商进行现场展示，告诉他们产品的配置是什么、卖点是什么以及大致的利润空间。

在积极跑动的过程中，小米做足了这次小米5X的首销组织工作，给68家零售商制定了独家授权原则和独占期：在一个省份内，最少选择一家，最多选三四家零售商合作，并且承诺让他们首卖15~30天。

可以说，一系列的政策有力地调动了零售商的积极性。

2017年7月26日，这款由明星吴亦凡代言的小米5X上市了。

这一次，小米将宣传重点放到了摄像功能上。

这款手机搭载变焦双摄，拍人更美，还配备高通骁龙625处理器，拥有4GB运行内存+64GB机身内存的组合，这些都让这款手机在市场上获得足够的关注。

因为做了充分的准备，小米5X在线下一炮而红。

首发当天，全国线下渠道就出货2万部。

于澎到浙江参加品鉴会时，一个零售商一手拿着酒杯一手拍着于澎的肩膀说：“我特别感谢小米，首销10天，我感觉出货的速度就和火箭一样！”

于澎站在零售商的中间，仿佛回到了2014年那场订货会的现场，那个令渠道商家疯狂的小米，又回来了。