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第一章 金钱的诱惑 为什么巨额奖金带不来高业绩（第8页）

（事情发生后做预测）预测，成绩与奖金水平同步提高，他们这种预测对于较低和中等奖金的激励作用是正确的。

但是到了预测高额奖金的效果时，他们的结论与实际情况就大相径庭了，他们全都认为高额奖金一定会导致更好的成绩。

学生们的回答表明，高额奖金的负面效应仅凭人们的直觉是不会自然而然地被认识到的。

它还表明薪酬问题需要深入研究和严格验证，不能仅仅依赖直觉推理。

不过，企业和董事会能屏弃自己的直觉而采用验证过的数据来决定工资吗？我表示怀疑。

事实上，每当我有机会向企业高管陈述我们的实验成果时，我都感到非常惊讶，他们对现行薪酬制度的功效知之甚少，而且对如何改进丝毫不感兴趣。

那些“特别的人”

几年前，那时还没有发生2008年金融危机，我应邀给麻省理工学院的一些杰出校友做报告。

报告在纽约一家很大的投资公司的多功能会议厅举行。

会场里美酒飘香，食品丰盛，凭窗俯瞰景色非常壮观。

我和他们谈及我最近从事的研究项目，包括在印度和麻省理工学院做的关于高额奖金的实验。

对于高额奖金可能带来负面效应的理论，他们都点头表示同意，直到后来我推测说这些心理效应对在座的各位也适用时，他们才有所回击。

很明显，我这样说把他们得罪了。

他们一致断言，“高额奖金会对他们的业绩水平产生负面效应”

这种理论是十分荒谬的。

我换了一种方式，从听众里找出一位志愿者，让他描述一下年底时公司工作气氛的变化。

“到了11月和12月，”

他说，“完成工作的人不多。

人们最在意的是奖金，以及发了奖金能买些什么。”

面对这个例子，我请当时在座的人都认真地考虑了一下，把问题集中在即将到手的奖金是否会对业绩产生负面影响方面，但是他们对此充耳不闻。

也可能是酒喝得太多了，但是我怀疑这些人根本就不想承认他们的奖金可能大大地超过了实际的业绩。

（正如多产作家、记者厄普顿·辛克莱尔曾经说过的：“如果一个人就是靠不理解某些事情才能挣钱，那么让他理解这些事情是非常困难的。”

）

当我把这些实验结果讲给银行经理听的时候，他们的反应倒不那么令我吃惊——他们很显然认为自己与“多数人”

不同，因而坚持声称压力能够提高他们的业绩。

我看不出他们与别人到底有什么两样，姑且承认他们说得对，然后邀请他们到实验室来，让我们通过实验来搞清楚这个情况吧。

但是我们知道银行经理日理万机，薪酬丰厚，把他们请来参加我们的实验实在是强人所难，而且我们也出不起让他们值得一来的奖金。

既然找银行经理不行，我和拉凯利·巴坎（以色列本古里安大学教授）决定设法寻找其他方面的数据，以了解专业要求和薪酬都很高的人在巨大压力下的表现和成绩。

我在篮球方面是门外汉，但拉凯利是这方面的专家，她建议我们观察那些“决胜杀手”

球员（简称“杀手球员”

）——终场哨声响起的同时能把制胜一球投入对方篮筐的篮球明星。

杀手球员的薪金比别的球员高很多，人们认为他们在终场前几分钟，甚至几秒钟内（比赛达到关键时刻而球员又感到最大压力时），能够超常发挥。

在杜克大学男子篮球队主教练迈克·谢尔斯基的帮助下，我们找到了一些专业篮球队的教练，请他们挑选出NBA（美国男子职业篮球联赛）中的“决胜杀手”

（对于球员是不是“决胜杀手”

，这些教练在很大程度上，意见可以达成一致）。

接下来，我们调看了整个赛季最关键的20场球的录像（所谓关键球赛，我们指的是双方胜负比分不超过3分的比赛），以了解了这些杀手球员的全部资料。

每一场比赛，我们都详细地统计了上半场最后5分钟（压力相对较小）杀手球员的得分情况。

然后把这一数字与下半场最后5分钟（比赛胜负悬于一线），球员压力达到顶峰时的命中数加以比较。

同时，我们也计算了其他非杀手球员在同一场球赛中的得分情况。

我们发现，非杀手球员在较小压力和较高压力时段进球数差别不大，但是杀手球员最后5分钟进球数明显更多。