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第13章 开始摸着石头过河（第1页）

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结束了午餐，刚回到办公室的程翕，就接到马修的电话：“小程，我刚给Victor打过电话了，他正好这个星期不出差，后天，也就是周三，上午十点他可以在办公室见你。

你提前准备一下，去一趟H市见见他。”

对方的确认让程翕一阵大喜。

所以，如果一个销售在办公室待着无所事事又不知所措的话，不妨考虑多出门四处逛逛，也许会有意外收获。

正式拜访客户前，通过不同渠道尽可能多地了解对方的背景资料，是任何一个级别的销售都应永远保持的工作习惯。

程翕一般会先初略地对广告主的公司背景介绍，营业额，产品目标受众人群，品牌定位作一番简单扫描。

这是一项极关键的工作，会让销售掌握非常重要的指标参数，这些数据会对将来的业务洽谈有指导作用。

通常一个品牌的市场费用占年销售额上限不会超过5%，有的广告主，甚至仅为年营业额的2%－3%，或比例更低。

那么，假如以5%作为参数，即可算出这个品牌的年度市场费用。

而在通常情况下，户外广告投放平均占到一个广告主媒介投放总额的比重大约为10%，在当下，电影广告投放的比重，又占户外广告投放预算的10%。

所以，假设产品年销售额的5%全额算作媒介投放费用，那么在见到对方负责人之前，一个媒体销售大概就可以算出，能找广告主拿到的预算最高上限。

当然，如某一供应商所售卖的产品特别符合甲方的需要，或者能策划出受到对方高度认可、达到Co-branding级别高度的方案，那么，大大突破上限，也不是不可能。

可这样的案子，必然需天时地利人和，而能达成这种量级的合作，对销售来说，可算是一件祖坟冒烟的大喜事。

谢诺佩尔集团是全球知名的奢侈品集团，旗下一共有将近二十个从顶级到轻奢不同市场定位的品牌，产品线从皮具、服装、护肤、彩妆到手表、香槟，甚至还有雪茄、家私和高档酒店。

Maeva作为入门级产品售价在大三位数人民币的护肤及彩妆品牌，年销售额却占据了集团近20%的比重。

谢诺佩尔集团旗下每个品牌，都有一位对市场和销售工作负责的品牌经理，团队大小人员多少，视每个品牌的营业额而定。

品牌经理日常销售业务，需直接向法国总部汇报，同时也要接受中国区的集团公司的行政管理。

集团中国区的具体负责人，亦即谢诺佩尔集团中国区总裁，名叫陈宏恺，也就是马修时常向程翕提起的HugoChan。

Hugo生于香港，二十多年前举家移民新加坡，十五年前来到H市，起初入职了一家电商平台负责市场，不过供职时间不长。

10年前，程翕曾在一个财经访谈栏目中见其本尊，当时主持人提出，希望他谈谈在刚刚起步的国内某电子商务平台的那一段工作经历的感受，被这个满脸肌肉因公式化微笑而调动起来的、浑身雅痞气质的男人，温柔但果断坚决地无可奉告。

在业内，Hugo以强势工作风格与不按常理出牌闻名，所以程翕估计，当时他八成与企业创始人碰撞出了不少火星，而不是火花。

十年前，Hugo入职谢诺佩尔集团，全面负责旗下高端品牌ROBICHON皮具的市场与销售工作，从品牌经理开始，一路晋升，直至做到集团中国区总裁。

马修曾对程翕说：“谢诺佩尔集团上一任全球CEOFillaudeau——菲洛多（不过集团内部的中国籍员工总喜欢在背后偷偷称呼其“飞耳朵”

）在位的时候，Hugo深得“飞耳朵”

先生的信任和重用，不过现任CEOCochard——科恰尔接手后，却曾私下表达过对这员封疆大吏的不满：“Hugoisgreedy!’”

马修在分公司总经理这个职位上一干就是15年，起初既分管当地的市场销售业务，又负责集团内部事务。

而今，随集团在国内的营业额不断创新高，特别是近十年来，中国市场的营业额占集团全球业绩的份额比重越来越大，业务管理渐渐调整为按品牌垂直汇报，并最终确定了这种内部架构。

每个品牌的营销团队，对自身的销售业绩负责，因而也自行根据自身销售情况，制定市场推广策略和计划。

至于集团的主要职能，是财务、法务、人事行政及售后服务等的支撑与协助。

面对这么一个内部组织架构复杂，品牌众多，加之对供应商的产品及服务的要求极高，议价能力极强的广告主，如没有一个在这家公司年资足够久，且有足够级别的职位来提供信息与作出判断，销售想着手切入，并不是一件容易的事。

程翕一边回想起马修向自己提及的，谢诺佩尔集团内部组织架构和各种办公室轶事，一边在网上看Maeva的品牌和市场活动新闻，一边根据自己找到的各种数据，暗自打算盘。

她还尽可能多地浏览有关品牌负责人的新闻，一来可以了解将要见面的业务拜访对象，二来也可以在初次会面中，多准备一点谈资以融洽气氛。