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军争第七(第10页)

对方的第一次出价,绝对不是他的底价,他只是为了给自己留一个退路罢了,又或者想碰碰以高价卖出的运气,也可能只是一个试探。

对方怀着这种心理,就会很留意你对他第一次出价的反应。

如果你听到价格后非常平静,甚至脸上还显露出高兴的表情。

那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远,你就很难让对方做出大幅度的让步,他可能还会坚持自己的报价。

原因就是你对他的要价无所谓。

但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶,那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。

可能为了达成交易,会通过让步使你接受,你还价就会很容易了。

有一名作家,在他没有出名的时候,他的稿费很低,差不多每本书稿才5000元钱,后来因为他一本小说出名了,越来越多的书商与出版社向他约稿,他的稿酬也越来越高,并且要求对方的发行量要达到一定的数额,至少不能够低于10万册。

有一个书商向他约稿,书商开出的价码是20万元写一部小说。

这位作家一听,立刻以惊讶的神态与口气说:“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低价!”

这位书商马上说道:“当然价格是可以商量的,40万吧!

我们保证印刷数不低于50万册,怎么样?”

最后,这位作家才勉强同意。

这位作家没有与对方做过多的讨价还价,只是表现出了自己的惊讶,就让对方主动加价。

这就是故作惊讶的魔力。

如果多运用故作惊讶的手段,你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。

我们在购物时常常会先询价,当售货员报价时,我们如果显出很惊讶的神态,售货员往往会马上说:“当然,如果你真心想买,价钱还可以再低的。”

又或者会说:“我们现在正在做活动,全场商品打几折。”

诸如此类的实例随处可见。

当然,并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果,尤其在对方知道你的底细时,或者对方也是谈判的老手时,他会很清楚你的动机。

即使对方对你的惊讶置之不理,对你也没有什么危害。

在谈判的时候,你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。

处世使用范例

具体问题具体对待

孙子“兵以诈立”

思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。

一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。

冷不丁,一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所,反手将门锁上:“先生,把你的手表和钱包给我。

否则,我就喊你侮辱我!”

面对这突如其来的场面,侦察员清楚地知道,厕所里没有其他人,辩解是毫无意义的;稍有迟疑,女郎就会反咬一口,立即使自己身败名裂。

陷入困境中的侦察员急中生智,张着嘴巴不停地“啊,啊”

,一个十足的哑巴,表示不懂女郎说的是什么。

女郎赶紧打手势,侦察员仍然窘急地“啊啊”

着,见此情景,女郎失望了,真倒霉,怎么碰上个哑巴!

她转身正想离去,这时,侦察员一把抓住女郎,拿出钢笔,打着手势请她将刚才说的话写在手上。

女郎欣然接受,接过钢笔就在侦察员的手上写道:“把你的手表和钱给我。

不给,我就喊你侮辱我!”

侦察员立即翻转手掌,抓住女郎说:“我是便衣警察,你犯了抢劫罪,这就是铁的证据!”

女郎目瞪口呆,乖乖被擒。

这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。

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