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第111章（第2页）

实际上，假使你自己是一名小卒，也必须在上述三项选择中做决定，因为你的对手将坚持用下层人员进行初步谈判，而你无法指挥我方人员配合行动。

当然，你可以干脆拒绝与掌权者以外的人进行初步谈判，但如此一来，掌权者多半会耸肩不理，任你去谋求你的&ldo;最佳代替方案&rdo;。

假使对方伪装他有决定权利，然后在你们订立契约时宣称他必须获得上级的批准，又该怎么办？这得视你想不想做成这笔交易而定。

以我自己来说，除非我想要做成这笔交易，否则我通常是拒绝改变原则，并且告诉对方：&ldo;你把我看错了，而这意味着我们又回到出发点。

回到你们的裁决者那里，告诉他有关我们的协议。

假使他要更换任何一个标点，这笔交易就算完全无效，我们必须再从头开始，但是这回我的谈话对象只限于他，而不是你。

&rdo;重复一遍，这完全视你想要做成这笔交易的程度而定。

4团结型许多强硬派谈判者如狼群一般采取团体行动。

你面对的不是一名谈判者，而是一群狼，这种情形在大型企业或政府之间的谈判中尤其常见。

团体谈判好处之一，是对于复杂的的问题，各人有不同的专门知识应付不同的项目。

例如多国之间的条约，或购买最新型设备等等，光凭一己之力很难应付其中牵涉到的复杂知识。

可是，在某些情况下，纵使问题相当单纯，却仍然出现团体谈判者。

万一我方人单势孤，就会产生比对方先累倒的危险性，正如一名拳击手单独面对车轮战一般。

这种白脸、黑脸战术是警察审讯嫌疑犯的惯用手法之一。

一名警察扮演强硬的角色，用一切威胁的方式逼迫回答，而另一名警察以温和的扮相登场，表示愿意劝解粗暴的前者，但要求嫌疑犯表现出合作的态度。

谈判者的手法与此几乎如出一辙，先由强硬派谈判者出面强烈指责你的不是，并且提出种种威胁，强调他绝不会妥协，然后离去。

随着温和派谈判者出现，以不同的口吻表示与你站在同一阵线。

当然，团体谈判的人数越多，黑白脸的组合形式越丰富。

那么，你该如何应付？

尽可能使我方人员不少于对方团体人数，在对方设有专门人才的每一领域上，我方也设置至少一人来对抗他们。

即使无法完全做到，也要尽可能接近理想。

此外不妨利用时间这项武器来对抗他们的人海战术。

例如，当对方有十人，而我方仅有三人时，避免采取分组讨论的形态，以防止造成对方两人以上对我方一人的局面。

相反地，坚持以全体出席的形态讨论每一件事，如此一来，对方就必须负担高出我方甚多的有形和无形的谈判成本。

若是无法做这样的安排，就尽量设法拖延讨论时间，例如增加休息，坚持我方需进行内部商议等。

总而言之，永远别使自己处于必须持续谈判，而对方得以轮流上场的情形，否则等进入最重要的决议阶段时，你已精疲力竭，对方却依然精力旺盛。

相比之下，自然会损及你的良好判断力。

5压迫型几年前，足球联盟的球员举行罢工，我的一位同事是个热心的球迷，对于看不到电视球赛一事大发牢骚，并且怀疑何时能解决罢工。

我问他有关赛程的资料：一般球季的有几场比赛，几场最后决赛，以及何时举行超级杯比赛等等。

他告诉了我，我根据他的资料算了一下，告诉他罢工会在几天内获得解决。