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第106章（第1页）

5不识自己弱点不懂放弃的实例例一：凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。

他与一家公司签定合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助。

凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。

他知道他们并不真正符合条件。

不过契约报酬优厚，他经不住夸大了的事实的诱感。

他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员，送到签约公司操作客户的机器。

凯思所依赖的是工作员和签约公司的管理人员能建立良好的关系。

他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性很吸引人。

他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。

不过，事情并没这么顺利。

签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解，他们的抱怨是&ldo;如果我们需要受训者，我们干嘛找你们帮忙？&rdo;凯思犯此大错，连失二城，不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇，而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。

这购买代理商是位有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意。

实例二：班。

霍克正在销售他的玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最好的价钱。

可是他的孩子都长大而且搬走，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。

此时市场有利于买主。

头两个星期，连一个买主也没有。

最后一位精明的老头上了船，观察船的状况，他看来对班指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情。

接着他出的价钱仅是班喊价的一半。

&ldo;没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱。

当然你可以维持原价到春天再卖它；卖的价钱或许会高一点。

&rdo;这老头的心理战倒真管用。

班害怕失去他唯一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价。

事实上他若坚持立场，对他较有利。

如果他计算一下冬天的维修费，把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较，就可知道这笔维修费实在微不足道。

可是他不耐烦，结果付出代价。

他的谈判达成协议没错，可是他是个十足的失败者。

6败中取胜实例哈利。

艾米斯是一家座落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人。

他是监工，但也是固定时间外出提高营业额的推销员。

有一天他在一家地方饭馆午餐，与一位态度和善的人士谈天。

此人告诉哈利，他是一家拥有授权的大公司的采购代理商，他购买大量的公司表格。