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第102章（第2页）

我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟。

&rdo;

由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如果他诚心谈判，你们能平心静气谈生意的。

不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。

事实上攻击性行为可能只是装出来的。

不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己的立场，表现出自我来。

记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。

5杠杆作用的实例运用杠杆作用做生意：一个年轻的管理顾问，想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易，不过一直很艰辛。

此年轻人给人的印象很好，人也机警、老练，不过每次他都被拒绝了。

&ldo;我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。

&rdo;经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除反对的方法。

&ldo;史密斯先生，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的话，我也会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的。

这是崭新的领域，我的学位是全国仅有的56个学位之一。

如果你看了州委员会写给我有关博士论文的信，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的确写了一本有关此领域的专业用书。

&rdo;

此顾问明白，规则是可以打破的。

而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处为己谋利。

运用杠杆作用克服敌意：销售员泰德。

夫曼前往一家大制药厂做一年一度的造访，去年他卖电脑记帐系统给这公司，今年他前往商谈这体系更现代化的问题，当他一走进这家公司，所面对的却是充满敌意的部门经理。

泰德并没有采取以敌意对抗的方式，他耐心让经理发泄了一番。

然后对他所受到的待遇表示惊讶，他随即打开他的资料夹，展现电脑订单的客户资料。

&ldo;先生，记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻烦您告诉我好吗？&rdo;部门经理接着解释事情原委，新购的机器照理说是应该增加记帐效率百分之五十才对，可是结果并非如此。

这些昂贵的新机器实际上比起原来老式的人工处理方式还要缺乏效率，也比旧机器不耐用，至少旧机器不需要销售员的频繁造访。

泰德听完后感觉困难，要求经理允许他看一下他们运用电脑操作的情况。

他不需要观察很久，就已领悟了问题症结所在。

这些机器的整个目标是顾客资料必须输入磁带储存，然后帐目资料由键盘按键输入。

但是工作员把所有资料都由键盘打入。