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第96章（第2页）

在此，我们姑且称此人为&ldo;对方首脑&rdo;，称其余的谈判副将们为&ldo;对方组员&rdo;。

&ldo;对方首脑&rdo;是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了&ldo;对方组员&rdo;的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服&ldo;对方首脑&rdo;，在这种情况下，就应该转移目标，向&ldo;对方组员&rdo;展开攻势，让&ldo;对方组员&rdo;了解你的主张，凭借他们来影响&ldo;对方首脑&rdo;。

其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当你无法说服&ldo;对方首脑&rdo;时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向&ldo;对方组员&rdo;。

这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。

同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过&ldo;对方组员&rdo;

来动摇&ldo;对方首脑&rdo;的立场。

使用&ldo;攻击要塞&rdo;战术时，关键在于&ldo;有变化地反复说明&rdo;。

很显然地，&ldo;对方首脑&rdo;已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对&ldo;对方组员&rdo;展开游说，&ldo;对方首脑&rdo;自然感觉兴味索然。

而&ldo;对方组员&rdo;也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。

所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。

另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了&ldo;对方组员&rdo;，但是，这却无法保证&ldo;对方组员&rdo;也会像你认真地说服他们般的去说服&ldo;对方首脑&rdo;。

要是&ldo;对方组员&rdo;不肯这么做，即使你用尽了全力，&ldo;攻击要塞&rdo;战术还是难奏其效的。

&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术

有一回，传奇人物‐‐亿万富翁休斯想购买大批飞机。

他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。

起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。

休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。

而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。

休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。

代理人回答：&ldo;很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们‐‐你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说‐‐算了算了，一切就照你的意思办吧！

&rdo;

要使用&ldo;白脸&rdo;和&ldo;黑脸&rdo;的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出席谈判者唱的就是&ldo;黑脸&rdo;，他的责任，在激起对方&ldo;这个人不好惹&rdo;、&ldo;碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉&rdo;的反应。

而第二位谈判者唱的是&ldo;白脸&rdo;，也就是扮演&ldo;和平天使&rdo;的角色，使对方产生&ldo;总算松了一口气&rdo;的感觉。

这就样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

第一个谈判者只需要做到使对方产生&ldo;真不想再和这种人谈下去了&rdo;的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。

当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。

所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是&ldo;可谈可不谈&rdo;，那么&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术便派不上用场了。