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第82章（第2页）

霍夫曼长年在世界各地旅行演奏，而他常常在奔赴下一个演出地点的车上，闭起双眼，靠在椅背上。

&ldo;你在睡觉吗？&rdo;

他的朋友曾经如此问他。

&ldo;不，我正在练琴&rdo;。

霍夫曼回答。

美国红歌星克丽丝汀娜也使用和霍夫曼同样的方法来磨练其演技。

她说：&ldo;我每天晚上都会累得连走路回家的力气也没有。

不过，不管再怎么累，都总不忘在脑中做假想练习。

我在脑中练习跳舞，练习唱歌，也练习呼吸的方法。

这种练习的效果与实际在舞台上表演一样，只是不会发出声音而已。

&rdo;

（1）尝试&ldo;心中彩排&rdo;正确的&ldo;假想练习&rdo;不但可以增进你的谈判能力，其效果甚至比实际练习还要大。

因为就人类的深层心理以及神经系统而言，想象的经验和实际的经验，几乎一模一样，难以区别。

所以，霍夫曼手不必触键，可以练习弹琴；克丽丝汀娜脚不必着地，也可以练习跳舞。

在谈判正式展开前，要事先做好各种准备工作，这是毋庸赘言的。

当然，在尚未谈判时，是不可能与谈判对手面对面进行&ldo;彩排&rdo;的。

因此，唯一的办法，就是做&ldo;假想练习&rdo;了。

&ldo;假想练习&rdo;虽然只是想象模拟，但其功用和效果却十分惊人。

有许多人每天都在脑中练习各种谈判，如售屋、买车、整修房屋、修理家电用品等等。

只要拨出少许时间，先将谈判的各种可能发生状况演练一遍，管理者的谈判力必然会更上一层楼，甚至因而左右了谈判的成败。

（2）让整场谈判在你脑中演出如果你所想象的只是事情的结果，而非全部过程，这就不叫&ldo;假想练习&rdo;

了。

譬如，你是个希望能够&ldo;家喻户晓&rdo;的足球选手，但你在心中所描绘的，尽是一些接受记者的访问、观众的喝彩声、成为杂志的封面人物，或是名字上了头条新闻等等这一类&ldo;美丽的结局&rdo;，那么，这不过是海市蜃楼般的白日梦罢了。

没有实现的过程，就像滑旗秆的旗子，升不上来，也无法迎风飘扬。

要能滴水不漏地在脑中想象谈判过程中的每一个细节，方称得上是有效的假想练习。

梦想成为一个主控全场的足球后卫选手，就必须在脑中想象应该指挥在场的每一名球员，如何接球、如何传球、如何？？为什么假想练习的效果反而大于实际练习呢？因为在想象练习中，每一个动作都是完美的，接球时不会漏球，传球时也不会误传。

但在实地练习中，则难免有犯错的时候或是疏忽的地方，当这些失误一再地发生，而成为一种习惯时，就难以矫正了。

所以，事先做好假想练习，再带着球到球场去，运用你在假想练习中已熟悉了的各种动作，就是实现梦想最好的方法。

谈判也一样，应该在事先想象与谈判对手面对面进行谈判时的整个过程。

更具体的说，就是想象谈判的场所、想象谈判者的神情与反应、想象谈判双方的每一句对话，以及想象你所使用的战略和技巧等。

在假想练习中，如果你自认为所使用的战术毫无漏洞，对谈判对手的反应也能完全掌握的话，那么，在正式谈判时，就比较不会遭遇意想不到的困难了。

（3）以正确的想象演练为前提人的潜意识和神经系统，对于想象的经验与实际的经验，是无法区分的。

因此，正如前面所述，&ldo;假想练习&rdo;的效果，便等于或大于实地的练习，但值得注意的是，如果以错误的事实和错误的战术作为前提，来进行假想练习的话，那么，在正式谈判中，便很可能也犯了相同的错误，而导致失败。

再以练习足球为例，若在假想练习中，弄错了从后卫处接过球来的时间，或是传球的方向与姿势不正确，则在正式比赛中，这一幕便可能重演。

克丽丝汀娜若在她的假想练习中记错了歌词，那么，于公开表演时，唱错歌词的机会就相当大了。

总之，假想练习时，其所根据的前提一定要正确，才能发挥预期的效果。

如果前提错误，不但给自己带来莫大的损失，亦将使谈判出现令人大失所望的结果。