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第74章（第2页）

如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。

不过你的对手的反应，也可能因为其它因素，可能是你阐明你主张的方式态度不适当。

如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。

注意咳嗽、弹指、转笔以及其它不耐烦和紧张的信号。

它们必须予以处理，谈判才能进行。

简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。

你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。

不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息作适当的反应，以利于谈判的顺利进行。

切莫使自己无后路可退

在纳塞担任埃及总统期间，埃及与阿拉伯国家、西欧、美国等的关系日渐恶化，几近断交。

最后，支持纳塞的，只剩下苏联一国。

但埃及和苏联的友好关系也仅维持了一段时间，苏联便弃埃及而去，使埃及在经济、军事上陷入了孤立无援的状态。

埃及为什么最后会沦落至这般境况？事实上，这是纳塞总统凡事一意孤行，不预留后路所造成的后果。

据说，为了要使士兵勇往直前，争取胜利，中世纪时代的将领总是在每通过一座桥之后，便下令把该桥烧毁，以断绝后退之路。

作战如此，但是谈判便不能如此了。

谈判时，如果将后路完全切断，那么，当你在谈判途中遇到突发状况，而不得不&ldo;后退一步&rdo;的话，其结果就相当凄惨了。

&ldo;破釜沉舟&rdo;这种让自己无后路可退的作法，将使你在谈判中丧失运用弹性的能力，所以，一个聪明的谈判者，是绝对不会这么做的。

（1）&ldo;诉诸于法&rdo;的恐吓于事无补在谈判时，律师或熟悉法律的人，往往会极尽恐吓对方之能事，这是一种十分不理智的职业病，与自掘坟墓无异。

熟悉法律规章的人总喜欢&ldo;玩法&rdo;。

因此当他们见到谈判无法达到其所预期的结果，或是期限已到，而对方未能如数赔偿时，总免不了要以&ldo;诉诸于法&rdo;来恐吓。

当然，若谈判者本身对案件有充分的了解，对诉讼方面的问题业已准备周全，那么，&ldo;上法院&rdo;未曾不是一种可行的解决的方法。

然而，所谓的&ldo;诉诸于法&rdo;、&ldo;上法院去&rdo;，通常是在谈判进行得不顺利时，谈判者于盛怒之下，脱口而出的一句气话。

这种情绪化的反应，在新来的律师和习惯于虚张声势的法律专家身上尤其常见。

他们嘴里口口声声要控告对方，事实上，对于有关的诉讼问题，自己却连一点准备和把握都没有。

倘若双方果真对簿公堂，便等于斩断了自己的后路，而在以后的谈判中，除非能再找到足以说服对方的正当理由，否则的话，谈判便成了一句无人应和的独脚戏，注定了必然下台的命运。

因此，一位经验丰富的律师，即使遭到对方&ldo;若不在约定期限内提出令人满意的答案，咱们就法庭上见。

&rdo;这样的恐吓，仍不会惊慌畏缩。

他们会仔细审查该谈判案件的内容，若自认为站得住脚，那么，便能肯定对方的威胁是出于经验不足，或是对谈判内容并未彻底了解，根本不足为虑。

当谈判期限一到，而对方又未能诉诸于法时，他们先前的要挟恫吓，反而成了缠住自己手脚的绳子，一点用处也没有。

即使真的上了法院，在&ldo;胸有成竹&rdo;的情况下，经验丰富的律师反而会为对方的必将败诉而暗自叫好。

诉讼是必须&ldo;破财&rdo;的，若破了财又无法&ldo;消灾&rdo;，即败诉的话，岂不是赔了夫人又折兵。

更何况，即使胜诉，其结果也未必比从谈判中所获得的协议来得理想。

因此，一个精明的谈判者，是不该随随便便提出&ldo;诉诸于法&rdo;的恐吓，来自掘坟墓的。

（2）把对手逼进死胡同某位好友在从事谈判工作时，曾经遇上一位谈判老将，他以无比机灵巧妙的手法，把好友逼进了死胡同，使他动弹不得，更别论施展什么谈判战术和谈判策略了。

试想，如果不是被对方逼得无路可走，根本不留下一丁点儿的选择余地给他的话，至少，他能保留一些还手之力，也不至于如此惨败了。