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第73章（第2页）

只有聆听，你才能学着去了解对方，决定如何做最有效的沟通。

设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由有二：首先，聆听能使你和你谈话的对象协调，能使你了解对方的需求达到沟通。

第二，如果谈判中有一方认为他说的话人家根本不听的话，对谈判会造成极大危害。

父母或老师都很清楚，光说而不被人聆听，会立即给他们带来反感。

把你们的谈话当作网球比赛，而不是高尔夫球比赛。

在网球比赛里，两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。

但是在高尔夫球比赛，两个个体各自打球，其中一人打球时，另一位仅是等待。

谈判时千万避免高尔夫形式。

为了帮助你提高聆听技巧，现列出各要点以便核对、参考：（1）尽量把讲话减至最低程度：你讲话时，便不能聆听对方发言，可惜许多人都忽略了这点。

（2）建立协调关系：试着了解你的对手，试着由他的观点看事情。

这是提高聆听技巧的最重要方法之一。

（3）表现兴趣的态度：让对手相信你在注意聆听的最好方式，是发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。

（4）简要说明讨论要点，包括主要论点。

这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要作评论和批判。

（5）沟通：表达意见感受而不是给人以深刻印象。

（6）尽力互相了解沟通的意见：谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。

（7）分析对方：端详对方的脸、嘴和眼睛。

将注意力集中于对方的外表。

这能帮助你聆听，同时，能完全让对手相信你在聆听。

（8）对准焦点：试着将注意力集中于对手谈话的要点。

努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计资料，以及确定对手谈话的本质。

（9）抑制争论念头：你和你的对手所以成为对手，意味着你们之间必有意见不一致之处。

然而，打断他的谈话，纵使只是内心有此念头，也会造成沟通的阴影。

学会控制自己，抑制自己争论的冲动。

放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。

（10）不要臆测：臆测几乎总是会引导你远离你的真正目标。

所以，你要尽力避免对你的对手做臆测。

不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。

有时候臆测可能是正确的。

不过最好尽可能避免，因为臆测常是沟通的障碍。

（11）不要立即下判断；人往往立即下结论，所以保留对对手的判断很多：直到事实清楚、证据确凿。