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第26章（第1页）

在竞争性谈判中，同样需要程序上的准备，但实质上的准备应当采取一种完全不同的方式。

竞争性的谈判者从早期开始就需要对某个项目如何开价建立明确的观念。

他必须及早找出将会产生的问题，并订好每个项目的价格。

由于谈判的极端艰难，许多谈判者都尽量不要光是注意如何开价，也要对随后一连串的三或四个讨价还价阶段预做准备。

他们要考虑在哪个阶段该你让步，以及每次他仍可望从对方那里获得哪些相对的让步。

这是一种相当详尽的做法。

有些人是按照那种模式来接受训练的，但为了对付那模式，你也许需要发展一套反制办法出来。

如果这种反制办法确实需要的话，那末显然地它似必须成为主要准备过程中的一部分。

如果你发现自己是处于非常艰难的环境中，面对着全新不同情势又毫无准备的话，务必暂停谈判，好好休息一下，并重新做好你的准备工作。

5结论（1）创造性谈判跟竞争性谈判之间有很大的区别。

（2）谈判首先应当建立合适的气氛：轻快与有序，友善与合作。

（3）在走向实质讨论前，双方对谈判的程序应先取得协议。

（4）任何谈判都是按照下列五个阶段进行：探索阶段、共同评估阶段、开价还价阶段、讨价还价阶段，以及决定阶段。

（5）在创造性谈判中，重要的阶段是前面两个：在坦诚的气氛下实施探索，以建立各自的利益，然后本着共同利益，一起来评估创造交易机会的可能性。

（6）在竞争性谈判中，特别着重于开价及讨价还价阶段。

最重要的一句话是&ldo;最高但却是可防守的开价&rdo;，坚决地且不要提出理由。

在求获得还价前避免先跟对方讨价还价。

（7）在讨价还价中，以让步换取让步，并保持弹性。

（8）a4、a5、a6技巧既可适用于程序准备（目的、计划、进行程序），亦可适用于实质准备。

如果用意是在实施创造性谈判，准备一篇一般性的开场白，不要把太多的细部事项牵涉进去。

如果是要实施竞争性谈判辩明问题，并对每个项目准备好开价及应采取的态度。

如何接受面谈

&ldo;面谈&rdo;仿佛一桩戏剧化事件。

&ldo;接受面谈&rdo;表示要跟一位或几位较有权威的人会面，而他们有权&ldo;发号施令&rdo;。

这就是人员甄选、评估，以及进入某些职业团体面谈时的情况。

但谈判就不是这种情况，因为在谈判时，双方都被认为是处于相同的地位。

前者的情况&ldo;接受面谈&rdo;是很戏剧性的，也是令人感到有威胁性的。

候选人常常害怕接近它，不知道面谈是什么样子，生怕自己表现失常。

他不知道该如何做。

本节就是要帮助他。

参加面谈的应证者会面对两种不确定的情况。

首先，他不知面谈是如何进行的。

它也许是友善而合作的，主试者尽力帮助应征者放松心情，让他有很好的表现。

在另一方面，它也许是难以应付的。

有些主试者相信他们有责任去测验应征者，及他在困难状况中的反应能力。

于是他们就设计出一种具有挑战性的环境。

应征者无法预知主试者所制造的气氛，他也无法确定会对他提出什么样的问题，会对他作什么样特别的测验，或会有什么机会可让他提出问题。

他甚至无法知道面谈需要多久时间。