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第24章（第2页）

如果探索及共同评估阶段能顺利地进行，以下两个阶段就会比较容易了。

开价（报价）是发生在共同评估阶段之后。

这时双方的叫价也有可能使诈。

但如果在开价时，双方的前哨站已经设置起来，准备实施竞争性面谈，叫价就必须实在才行。

至于如何开价可应用跟竞争性谈判相同的原则。

由于它们在竞争式谈判中比较重要，我们将在下一节中予讨论。

在创造性谈判中讨价还价也是看情形而有些不同。

它能否达成协议就要看双方能否了解困难，以及相互寻求解决之道而定。

当然在许多谈判中，有的小地方会有双方利益不一致的情形发生。

这就需要双方有某种程度的取舍，然后坚持不断讨价还价的基本原则：以让步换取让步。

对某一问题在正式同意让步前，各使对方作出相等的让步。

例如，假若经过讨论你已经相信在价格方面可以稍作让步，但一定要等到对方提出对应的让步‐‐如交货‐‐才可以这样做。

使用的言辞是：&ldo;好的，我想也许可以进一步谈谈价格问题，但我们是否可以先解决交货问题？&rdo;

叫价使诈及反使诈战术并不适用于创造性谈判。

然而，有两种战术是有用的，值得经常使用。

第一种是休息战术。

休息几分钟，好使双方走出去重新想想讨论的过程，重新准备，重新整理一下因谈判而变得迟钝的头脑。

注意，在休息完后，当双方再聚在一起时，他们需要简单地再做一次谈判开始工作。

先拿点时间来化解冰冻，然后在回复讨论实质问题前共同来检讨一下讨论过程。

第二种是&ldo;高尔夫俱乐部&rdo;战术。

当谈判形成僵局时，当谈判室的气氛很凝重时，当讨论不再有进展时，就需要有一种不同的新鲜气氛。

那种气氛常常可以因退到不同的环境中去而被发现。

在那种气氛里，信任、坦白，与负责是不被接受的行为型态。

它发现存在于高尔夫俱乐部或男女俱乐部中（在芬兰时，它则在蒸气浴室中）。

创造性的谈判过程就这样地从主要的探索与共同评估阶段进入开价及讨价还价阶段，最后终于完成谈判。

（2）竞争性谈判竞争性谈判是按相同顺序而进行，但它的型态却迥然不同。

它的探索阶段是属于一种试验及探索作业。

每一方都在试着建立自己的利益，能从有希望的交易中得到什么，看看能如何影响对方以获取本身的利益。

特别是，每一方都在建立资讯及建立前哨站，以为随后的开价与还价阶段作预作准备。

资讯要不要属于商业上的就是（有时）属于个人的。

商业部分包括了询问业务情形，成就及问题。

你的现金周转情形如何？你目前交货的情形如何？你是否已以品质克服了你的困难？

有些谈判者被教以搜集个人资讯，找出对方的个人问题或弱点，希望能在下个阶段来利用它们。

这不是本书所推荐的行为型态，但它都是在某种情况下可从别人那里预想到的行为。

当发生这种情形时，不要管它；然后确信你的准备工作已经按照下面所叙述的方式予以完成。

即使在谈判初期，还是要使用&ldo;有受有施&rdo;原则。

尽可能在供给对方任何资讯前先向对方取得资讯。

至少应该以资讯换取资讯。