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第21章（第2页）

3引导讨论在甄选面谈中，主持面谈者必须获取资讯。

当他在听的时候就可以获得资讯。

当他在说的时候就得不到资讯。

不老练的面谈者往往讲得太多，可能有60％，甚至70％的时间是由他在说话。

真正老练的面谈者大部分时间都是在听。

他可以把他的说话及问题减少到只占全部面谈时间的40％，甚至30％。

有助于这方面的技巧是使用球场式问题：亦即所提出的问题能让受面谈者在回答时有较大范围的选择。

例如，在人员甄选面谈时，一个像球场式的问题可能是：&ldo;很好，请你谈一谈你对我们所讨论的职务有什么样的经验好吗？&rdo;

主持面谈者可以使用第七章所建议的方法向后靠着椅子坐并用心听着。

他会发现许多有关在应征者对相关事情的判断力。

并非每件事情都可以发现的。

由于应征者跟主持面谈者的观点不同，你不能期望应征者会谈论每一件被主持面谈者认为是必要的事情。

这完全要看主持面谈者是否能在提出球场式的问题后，适时提出一两个细部问题‐‐那种事先已有准备，应当随时可以想起来的问题。

在提出这些问题时，他应当使用可广泛解释的措辞。

请比较下面的范例：（1）到这里来上班你有困难吗？

（2）如果你来这里上班你怎么安排你的行程？

（3）你有这类工作的经验吗？

（4）像这类工作你有什么样的经验？仔细听人说话是老练的面谈者所具有的特色，应征者可以看到，并确实感受到他的专心。

这可以从他看人的样子，眼睛接触的方式，以及坐的姿势上看出来。

当他听人讲话时会散发热情。

他需要让人知道他肯定别人所发表的论点。

他微笑着，以眉毛表示他的好奇，以手势表示他的惊讶。

他使用这些可见的信号来鼓励对话，就像他使用语言一样‐‐的确，老练的面谈者使用非语言沟通信号甚至比语言要来得多。

他也很注意对方的非语言信号。

例如，应征者所讲的话要是可左可右，介乎两者之间‐‐也许是事实，但却不完全是事实‐‐它通常都可以从眼睛所表现的样子而显示出来，假若主持者能随时密切注意这些信号，他一定可以发现许多信号都是非常明显的。

主持者的工作不仅是在获取资讯，亦是在提供资讯。

这种资讯交换所采用的方式可以影响应征者是否有兴趣去接受或拒绝所提供的工作。

它甚至更直接地可影响应征者尔后的态度及对工作之承诺。

工作说明表当然是在让应征者正式了解工作的性质及需要。

但他所该知道的应当不仅如此，他应当非正式地知道公司真正希望他如何执行该项工作。

主试者应当确实告诉他。

每种工作都有大家所喜欢的特征，亦有大家较不喜欢的其他特征。

主试者不应当将较不喜欢的特征对应征者隐瞒不说‐‐否则当他担任该项工作时，他一定会大失所望。

主试者在解说大家较不喜欢的事情时应当特别小心。

例如，一位反应较差的主试者可能会说：&ldo;按时获得材料是非常困难的。

&rdo;一位反应较快的主试者可能会这样说：&ldo;强有力的生产经理在保证他们可以按时获得材料时会面临一些正常的挑战。

&rdo;前面那句话可能会吓住一位能干的应征者。

后面那句话对他的诱导能力及补给问题的应付可产生持久的影响。