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鲍玺虽然心里不服气,但却无力反驳,就算心里有火,也只不过刚刚开始有一点萌芽到的迹象就马上熄灭了。
“一般我根客户聊人生,没有固定的话术。
谈古论今,经天纬地,在这个过程中,我们会不断发现客户身上的共同点,而不是直入主题一开口就是说生老病死残。
而是在交谈之中渐渐和客户拉近关系。
这样我们后面再让客户在我们这里做业务,就水到渠成了。
在这个过程中我发现,和男客户聊到最后,基本上都会聊到女人的话题,要不然就是事业。
和女客户聊到最后都是聊到孩子的话题,不然就是养老。”
“那怎么切入的呢?”
有人发问。
“这个问题问到了点子上。”
王城不急不慢地说,“首先,我们要尽可能多的收集客户的信息,比如家庭结构,年龄,工,投资喜好等等。
然后找准客户的需求点,开始分析客户现在面临的风险在哪?上次我约一个客户出来玩,结果他刚刚把腿摔断了,所以就没有约成,可以说是我失误了。
还有一次,我给我以前的同事推了一个夫妻互保的计划方案,结果他上个月已经离婚了,这些都是血与泪的教训啊!”
“哈哈哈。”
“对了,今天早上万小明伙伴给我发了一根中华烟,一看就是昨天为了见客户特意买的。
其实我一般见客户都不先发烟,因为你一见面先发烟就显得低人一等,而且客户去抽烟去了,就不会注意听我们给他讲的话,甚至有的客户会觉得你发根烟给我,无非就是想让我买保险。
这样一来,就显得我们目的性太强了,所以我每次都等着客户先发烟,这样就说明客户在开始思考我说的话,或者认可了我的价值。
同样,我们约客户的时候,有的人就喜欢请客吃饭,这样一来成本就太高了,而且客户的注意力都在美食上去了,哪会听我们说话呢?我就喜欢在下午三点到四点这段时间去见客户,这样一来客户有兴趣的话就会主动请我吃饭,如果他不请我吃饭就说明他并没有兴趣,那我也没有请他吃饭的必要。”
“心机太沉重了。”
陈小豹吐槽到。
“哈哈哈。”
王城也笑了,“当然像陈高管这么高的收入可以每次都请客户吃饭,而我们这种屌丝肯定要算得精细一点。”
“你每个月收入至少都两三万了还是屌丝的话,那我们还怎么活啊?”
岳胜利又问。
“在财务上定义屌丝的三个标准:一、职位收入以外基本没有财务收入;二、从来没有外债,信用卡总是按时全部还完;三、双十一之后晒自己的余额或账单。”
王城继续说,“其实我也会请客户吃饭,并不是总是吃别人的。
但我请别人吃饭都是准备去签单的,一般第一次约访之后我会根据他的情况设计一份计划书,并声明是为他量身定做的,然后为了表示对他的尊重所以请他吃饭,并详细讲解这份计划。
这样一来,客户只要答应来吃饭就基本上做好了签单的准备,如果他不来,就说明他还不想签单,那我就节约了,对不对。”
“心机太重了,太重了,太重了。”
陈小豹连续说了三遍。
“其实我说了这么多,就是在给大家分享沟通的技巧,因为我们要赢,除了危机意识之外,中间还有一个口字,那就是我们的沟通能力。”
王城把“赢”
一步一步解剖出来,“而最下面,还有三个字,分别是月,贝,凡。
这三个字什么意思呢?首先我来说这个月字,这是告诉我们需要有时间观念,按月制定工目标,这个月要见哪些客户,哪些是准客户,那些需要进一步跟进,还有就是要定收入目标。
钻石是远远不够的,那不能叫荣誉目标,而应该是我们的基本生存底线。
第二个字是贝,贝就是钱的意思。
我现在就是光棍一条,要取媳妇就要买房是不是,所以我要拼命地赚首付,娶了媳妇还要干什么?”
“生娃。”
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