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恰当地运用沉默,往往令对方招架不往,自乱阵脚,从而露出庐山真面目。
当你作为公司领导,你的下属向你提出长工资要求时,你保持沉默。
他吃不准你是什么态度,因而一再地陈述他的理由。
你再一次地运用了沉默,也许这时他会自己降低要求,征询你的意见,等待你的反应。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时,对方说:
&ot;我希望能在这个月之内达成协议,因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。
&ot;
这时你应保持沉默,冷静地看对方的举动。
这时对方又说:&ot;你究竟愿不愿意在这个月内达成协议?
如果愿意,我们可以考虑适当优惠。
&ot;
你仍以沉默来回答。
对方会再说:&ot;我们可以再把价格降低10%,希望你能慎重考虑。
&ot;
也许你等的就是这句话。
于是,一项谈判就成功了。
它或许比你原来想象的价格还要低。
这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格,取得最大限度的利润。
当然,沉默不能滥用,如果双方在谈判时都采用沉默来对抗,那这场&ot;没有硝烟的战争&ot;就不知要拖延到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意,从而不露声色,令你失望。
因而,卡耐基告戒我们,只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法,方能全面获胜,真正体现出沉默的价值。
第五章进退自如术‐‐内秀外刚相映
卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。
他的对手谁也赶不上他。
他的语言,就像鱼儿畅游在海洋中一样。
&ot;雄资英发,羽扇纶巾,谈笑间,樯芦灰尘飞烟灭&ot;,这是怎样一种风流千古的气度呵……
在现代社会,我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度?
谈判,也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。
但是,如若没有娴熟的技巧,又怎么能够举重若轻,潇洒自如?
谈判到了最关键、最紧张的时候,往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。
我们已经感受不到单个字词的具体意义,我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美,是思维之花盛开的绚丽。
所以我们谈技巧,要先从思维谈起。
思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程。
我们首先要做的,是怎样通过思维的形式,找到相关的问题和结论。
在所有问题当中,你可能会遇到这两类问题。
一类是要求你的答案能描述世界现在怎么样,过去怎么样,以及未来将是怎么样,我们称之为描述性问题。
比如:
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