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第98章（第1页）

参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。

所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。

&ldo;文件战术&rdo;的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。

为什么呢？试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗？携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。

但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。

其次要注意的是，一旦采用了&ldo;文件战术&rdo;，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。

如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解。

当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的&ldo;文件战术&rdo;了。

不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明&ldo;重要的问题都谈过了&rdo;！

这些资料已经用不着了&ldo;，以免令人起疑。

还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声&rdo;那些东西实在太笨重了，带起来不方便&ldo;。

总之，当你觉得再也没有必要使用&rdo;文件战术&ldo;时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。

谈判自然是以在自己的&ldo;地盘&rdo;上举行较为有利。

但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。

若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。

搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。

而当对方见到你费尽千辛万苦，&ldo;搬&rdo;来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一个想到的便是‐‐这一定是用&ldo;文件战术&rdo;来对付我了。

所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。

这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。

而信用，正是谈判成功的关键所在。

谈判期限的特殊效果

从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。

不过，未设定期限的谈判也为数不少。

谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓&ldo;不见棺材不掉泪&rdo;就是这种道理。

譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是&ldo;遥遥无期&rdo;的事。

然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢？

由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点‐‐这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。

这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。