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军争第七（第10页）

对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。

对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应。

如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。

那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难让对方做出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。

原因就是你对他的要价无所谓。

但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。

可能为了达成交易，会通过让步使你接受，你还价就会很容易了。

有一名作家，在他没有出名的时候，他的稿费很低，差不多每本书稿才5000元钱，后来因为他一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，他的稿酬也越来越高，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于10万册。

有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万元写一部小说。

这位作家一听，立刻以惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低价！”

这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！

我们保证印刷数不低于50万册，怎么样？”

最后，这位作家才勉强同意。

这位作家没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。

这就是故作惊讶的魔力。

如果多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。

我们在购物时常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员往往会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”

又或者会说：“我们现在正在做活动，全场商品打几折。”

诸如此类的实例随处可见。

当然，并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细时，或者对方也是谈判的老手时，他会很清楚你的动机。

即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害。

在谈判的时候，你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。

处世使用范例

具体问题具体对待

孙子“兵以诈立”

思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。

一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。

冷不丁，一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所，反手将门锁上：“先生，把你的手表和钱包给我。

否则，我就喊你侮辱我！”

面对这突如其来的场面，侦察员清楚地知道，厕所里没有其他人，辩解是毫无意义的；稍有迟疑，女郎就会反咬一口，立即使自己身败名裂。

陷入困境中的侦察员急中生智，张着嘴巴不停地“啊，啊”

，一个十足的哑巴，表示不懂女郎说的是什么。

女郎赶紧打手势，侦察员仍然窘急地“啊啊”

着，见此情景，女郎失望了，真倒霉，怎么碰上个哑巴！

她转身正想离去，这时，侦察员一把抓住女郎，拿出钢笔，打着手势请她将刚才说的话写在手上。

女郎欣然接受，接过钢笔就在侦察员的手上写道：“把你的手表和钱给我。

不给，我就喊你侮辱我！”

侦察员立即翻转手掌，抓住女郎说：“我是便衣警察，你犯了抢劫罪，这就是铁的证据！”

女郎目瞪口呆，乖乖被擒。

这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。