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,然后长篇大论地发表自己的演说?不是,他不会做那种事。
他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”
,以得到“是,是”
为根据。
他所问的问题,都是对方必须同意的。
他不断地得到一个又一个同意,直到他拥有很多的“是,是”
。
他不断地发问,直到最后,几乎在不知不觉中,人们发现他们所得到的结论,是在几分钟之前所坚决反对的。
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候,不要忘了“苏格拉底妙法”
的伟大作用。
西屋公司推销员托马斯·雷诺尔就曾经历了这样一件事,很好地运用了苏格拉底的方法,让自己谈成生意。
在他负责的推销区域里,住着一位有钱的大企业家。
雷诺尔的公司很想卖给企业家一批货物,过去的推销员几乎花了10年时间,却始终没有谈成一笔交易。
而雷诺尔接管这一地区后,花了3年时间去兜揽他的生意,也没有什么结果。
经过13年不断的访问和会谈后,对方才买了几架发动机,可是雷诺尔希望对方能买他的几百架发动机。
于是,雷诺尔去大企业家那里拜访。
企业家公司负责的工程师见到雷诺尔就说:“雷诺尔,我们不能再买你的发动机了。”
“为什么?”
雷诺尔很惊讶。
“你卖给我们的发动机太热,我几乎不能将手放在上面。”
雷诺尔知道如果跟他争辩,不会得到任何好处,过去就有这样的情形。
现在,他想运用让他说出“是”
字的办法。
“威廉先生,你所说的我完全同意——如果那发动机温度过高,我希望你就别买了。
你所需要的发动机,当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准,是不是?”
“是。”
“电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏72度,是不是?”
“是的,可是你的发动机比这个温度高。”
“请问,工厂温度是多少?”
雷诺尔继续问。
工程师想了想,说:“嗯——大约华氏75度左右。”
“这就是了。
工厂温度是华氏75度,再加上华氏72度,一共是华氏147度。
如果你把手放进华氏147度的热水里,是不是会把手烫伤?”
雷诺尔微笑着得出结论。
“是!”
威廉不得不承认。
“那么,威廉先生,你别用手碰那架发动机,不就行了?”
雷诺尔笑着建议。
“我想你说得对。”
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