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“别骗我!”
戴维虽然不相信,但是还是忍不住想知道,“说吧,我看你还有什么把戏。”
“如果您把保单作抵押向本公司借5000美元的话,只需要付出5%的利息,而且保单继续有效。
并且,在这种情况下,如果发生什么意外的话,本公司仍然付5000美元赔偿金给您。
这样您不但可以拿到救急的钱,还可以拥有您的保险。”
戴维一听这个办法,立即就对乔安说:“谢谢您,这是支票,麻烦您帮我办理这个业务。”
就这样,乔安挽救了10000美元的保单。
原因在于,他是抱着服务客户的准则来处理这件事情的。
一般的业务员,只是告诉戴维:“你放弃保单会遭受损失的。”
戴维也知道这个,难道他钱多得要给保险公司送钱吗?这个信息是无用的信息。
而乔安的办法是要找到戴维放弃保单的真正原因,然后想办法帮他解决,这就是服务的精神。
半年以后,乔安又去拜访戴维,戴维的财务危机已经过去。
乔安为戴维详细规划了一下他的保险问题,赢得了戴维的认同,戴维欣然买下一张20万美元的保单。
在随后的半年里,乔安又卖给戴维两笔抵押保险以及一笔意外险。
又过了半年,戴维第二次从乔安那里购买了一笔人寿大单。
而这一切,都是因为戴维认可了乔安的服务精神。
如果你给客户提供长期优质的服务,你就永远有忠实的客户。
为客户服务才是根本。
2.时刻满足客户的需求
在工作中,为客户服务就是要时刻满足客户的需求。
要想挖掘客户对商品的需求,首先应当对客户的需求种类进行一定的了解。
每个人都有需求,没有需求的人不可能是活人。
著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上,把人的需求分为五个等级。
生理需求是人类最原始、最基本的需求,包括饥、渴、性和其他生理机能的需求。
在一切东西都没有的情况下,很可能主要的动机是生理的需求。
对于一个处于极端饥饿状态的人来说,除了食物没有别的兴趣,就是做梦也梦见食物。
当人的生理需求得到满足时,就会出现对安全的需求。
这类需求包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障等。
爱与归属的需求也是一大需求。
这种需求是指人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚,希望得到爱情,人人都希望爱别人,也渴望被人爱,另外还有尊重需求。
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊,客户也如此。
推销员要是一不留神,造成了对客户自尊心的伤害,那就甭想客户给推销员好脸色,甭想推销成功。
自我实现的需求是指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力到极限的需求。
人的需求是无限的,没有止境的。
我们购物时,总是需求时才购买它,否则,是不会掏腰包的。
推销员要想把商品推销出去,所需做的一件事就是:唤起客户对这种商品的需求。
你只要搭错一次车,你就到不了目的地,在销售过程中,你可能只说错了一个字,你就无法销售出你的产品。
因而,你跟客户讲的每一句话都要经过深思熟虑。
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