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九地第十一（第10页）

曹操从此解除了北部后方的威胁，形成了有利的战略布局，可以全力与孙权、刘表抗争，为统一天下，设下了漂亮的一招伏棋。

公元1636年8月，清军大举南犯。

明廷料想清军可能会西进山西，然后以山西为据点再向北京进发，于是调集兵力加强对紫荆关至固关一线的防守。

不料，清军却由延庆南下，直入居庸关，占领昌平，经沙河、清河直逼北京。

明廷急调山西、山东等地明军驰援。

不料清军又避开北京，攻占了文安、水清，至雄县后又回攻香河、顺义、怀柔等城。

然后又伺机攻下密云、平谷地区，从而为彻底攻克北京铺平了道路。

清军在短短不到一个月的时间，一连攻下北京周围十几座城池，令北京陷入重重包围之中。

原因何在？其实很简单，明廷疏于对北京周边地区的防守，而清军正是抓住了这一点，“攻其所不戒”

，与明军打起了游击战，所以才连战连胜，攻无不克。

商战使用范例

抓住信息搞出特色

信息来源于的第一线，作为先锋的利刃——销售员，关系到整个战局的兴衰存亡，一定要重视销售员的一手资料，在得到大量信息的基础上对信息进行整合。

1做旺淡季市场

俗语说得好：“没有不景气，只有不争气。”

很多企业商品的销售业绩在淡季一落千丈，不是因为企业商品销售不出去，而是因为淡季的思想在作怪。

一到淡季，企业就认为目标客户暂时不再需要商品了，企业无论怎么努力商品也无法销售出去，所以促销活动不搞了，市场开发力度也减少了，客户拜访也免了。

经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩的降低，而企业却把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”

无销售的恶性循环之中。

海尔集团总裁张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”

。

所以企业要想在淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”

的意识。

2抓住特色搞活市场

深圳市新开了一家“幽默饭店”

，客户一进店，就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”

。

这家饭店开张大吉，客户盈门。

无独有偶，上海延安东路一家饺子馆，别出心裁推出了颇具特色的“导食”

服务，每上一碗饺子，“导食”

小姐都要为客户讲一则饶有风趣的“典故”

，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。

“幽默饭店”

与“逗乐饺子”

的成功就在于“特色”

二字，商品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营能抓住客户的好奇心，激发购买欲，效果极佳。

3转嫁风险

（1）企业在淡季来临之时，一定要注重与客户的沟通交流，对老客户做好前期的销售结算和后续的服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生怀疑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。

（2）通过与小经销商的沟通和促销手段来吸引其进行备货。

对小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。