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第五周 策略（第10页）

问题可严重了，怀孕的肖芸被吓了一跳：“真的吗？那怎么办？”

周锐继续讲下去：“老太太很害怕，小贩说，水果中维生素含量最高的就是猕猴桃，您要是经常给儿媳妇吃猕猴桃，肯定不会因为缺乏维生素而影响胎儿发育。”

肖芸拍拍胸口：“嗯，我下班就去买猕猴桃。”

在周锐的故事里，老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。

他讲完问道：“两个小贩面对一个老太太，为什么销售结果完全不一样？”

第一个小贩显然没有掌握客户真正的需求，第二个小贩善于提问挖掘需求。

谢伊一直在倾听和思考，立即回答：“第二个小贩掌握了深层次的需求。”

需求有表面和深层之分，周锐不断提问激发他们的思路：“老太太深层次的需求到底是什么？”

“当然是给儿媳妇吃了。”

崔龙想当然地回答。

周锐开着玩笑，否定崔龙的答案：“婆媳矛盾很尖锐，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来等着婆婆。

婆婆举着擀面杖问：怎么不跑了？儿媳妇回答说：打吧，我怀孕了。

老太太还打不打呢？”

肖芸怀孕在身，集全家宠爱于一身，深有体会地说：“当然不敢打了。”

周锐终于说出答案：“买李子是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。

儿媳妇面黄肌瘦，老太太发现了一个严重的问题，儿媳妇营养不良。

客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫作痛点。

补充营养是解决方案，买李子或者买猕猴桃，这就是产品。

李子要酸的，这是采购指标，第二个小贩帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。

所以，需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点、解决方案，产品和服务以及采购指标。

产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求。

如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急，任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。

潜在需求决定表面需求，引导客户的采购指标，是激发客户采购的基础。”

周锐联系到经信银行的项目：“比如说，经信银行表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到，一旦国外跨国银行进入中国，会对国内银行系统产生致命威胁，这就是他的燃眉之急。

钱世伟，你那个客户的燃眉之急是什么？你既然知道他家里有几只老鼠，下周就去解决他的燃眉之急，我一会儿教你几个提问技巧。”

方威没穿西服系领带，头发蓬乱，在会议中几乎没有说话。

周锐发现了他的异常：“你怎么了？无精打采。”

“赵颖要出国了。”

方威垂头丧气。

“你知道追女孩子的四草原则吗？一草原则，疾风知劲草；二草原则，兔子不吃窝边草；三草原则，好马不吃回头草；四草原则，天涯何处无芳草。

现在第四条正好适合你。”

周锐开完玩笑，方威没有像往常一样哈哈大笑，仍然懒洋洋地靠在沙发上。

方威向来拿得起放得下，商场上是这样，在感情上也是这样，看样子这次完全不同。

周锐提醒他：“赵颖是刘国峰的女朋友，刘国峰是刘丰的儿子，你要清醒一些。”

方威只是好奇，才故意预订赵颖的航班，哪知在飞机上第一次遇见赵颖，突然大脑空白，就像灵魂离开了身体：“我突然觉得以前毫无意义，暗淡无光，下半生只有和她一起才有意义。

她换了便装坐在对面，慢慢吃饭，我紧张得只能埋头吃饭，几分钟后，才可以和她对视。

在她面前，我不能隐藏一点点秘密，甚至莫名其妙地告诉她，利用托运表弟来要她电话号码的伎俩。”

赵颖竟有这种魔力？方威见到多重要的客户都不会紧张：“这也是好事，该有个女朋友来管你了。”

“刘国峰是官二代兼富二代，马上要出国留学，开着宝马。