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第三周 布阵（第2页）

涂主任说得没错，惠康几乎垄断了经信银行所有的生意，甚至在其不擅长的领域都屡屡签单，经信银行被惠康牢牢控制。

难怪周锐如此谨慎，他身陷精心布置的包围圈，左突右冲，仍然不可避免地落入圈套。

方威了解到这些后反而踏实下来，对于经信银行这么重要的客户，这是极正常的情况。

他酷爱竞争，知道竞争有输有赢，也准备好接受输赢的惩罚和奖励。

就像出生入死的将军，面临强大的难以取胜的对手，也要勇敢地大吼一声向前冲，毅然亮剑，即使战死疆场，也要面带微笑马革裹尸，这是就是销售的宿命。

既然选择这个职业，就要像古代的战士，战死疆场是他们的归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能面临被人奴役的失败命运。

还好只是竞争，不像在古代战场上要以性命相拼，也许这就是文明的进步吧。

方威为此庆幸，那就更没有什么可担心的了，顶多从头再来。

方威的习惯是将所有与采购相关的客户资料都做成卡片，挂在墙上，周锐把它叫作作战地图。

黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示管理层客户，紫色卡片表示操作层的一般客户。

这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及详细的个人信息。

卡片上还可以再贴两个标签：一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择；另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。

卡片越挂越多，方威也越来越兴奋。

这是一幅从来没有遇到过的大型作战地图，就像敌我双方在战场上聚集前所未有的大军，决一死战。

方威在地图上排兵布阵，直到几十张卡片全部贴在白板上，他才转过身用激光笔指着白板，向众人介绍：“根据我的分析，经信银行参与项目的关键客户大约有三十几个人，分别在信息中心、市场部、财务部和纪律检查部门。

现在没有立项，还不能肯定，不过没关系，最重要的几个人一定跑不掉，只要搞定他们就足够了，我已经将他们编了号。”

激光笔指着白板上最高处的黄色卡片：“一号客户是刘丰，今年四十六岁，一直在金融系统，三年半前担任行长。

家住顺义的别墅区，儿子正在与一位空中小姐恋爱。

他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。

这是他的照片。”

刘丰的头像闪现在投影屏幕上，这是方威在网上找到的照片，照片上是一张威严的面孔。

周锐把刘丰的样子印在脑中，他的经营目标是什么？周锐问：“能不能找到关于他的文章？我研究一下。”

方威将一摞资料送到周锐面前，这是方威通过网络搜索挑出的记者对他的专访和他的讲话资料。

电脑咔嚓一声，刘丰家庭成员的头像一一掠过，忽然定格在一位笑意盈盈的女孩身上。

肖芸赞叹：“这是刘丰的女儿吗？一点儿都不像，真漂亮。”

巨大的照片映照着会议室，女孩清清淡淡的美丽反而更加摄人。

方威走到屏幕边，伸手摸到她的笑容：“赵颖，国航的空姐，刘国峰的女朋友，今年二十六岁，身高一米六八，重庆人，父亲是出租车司机，母亲下岗在家。”

“呵呵，你对她真了解，你还知道什么？”

肖芸对方威收集资料的本领佩服极了。

“我还知道她今天内衣的颜色，你们想知道吗？”

方威坏笑，他露的这一手足以震慑工程师们，让他们心甘情愿地听令，工程师们果然哄堂大笑。

肖芸急忙摆手，斥责方威变态。

“二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，并非金融专业出身，喜欢数据，擅长分析，重视细节，有条不紊，追求完美。

对于这个项目，他建议将总部与各个地市的接口合并在一起，尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。

“三号客户是财务总监常仪，五十二岁，负责审批银行内部各种采购的预算。

按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但最终表决的时候必有他一票。

他养了一只可卡爱犬，喜欢户外运动。

“四号是业务发展总监肖晓阳，负责银行的市场运作，是刘丰的亲信。