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第38章（第2页）

他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个‐‐能够获得对方&ldo;是，是，&rdo;反应的和缓问题。

中国人有一句古老的格言，充满了东方智慧。

那句格言是：&ldo;轻履者行远。

&rdo;

他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语，就像&ldo;轻履者行远&rdo;那句话。

如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：

使对方很快地回答&ldo;是！

是！

&rdo;

处理一个抱怨者的安全手法

很多人，当需要人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。

尤其是推销员更容易犯这个毛病。

你应该让对方尽量说出自己的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。

所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。

如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。

他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上。

所以，你必须要说服自己怀着舒畅的心情，静静地听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话完全说完。

这种策略，用在商场上是不是有效？有一个人，他不得不做这样的尝试。

几年前，美国一家大型汽车公司在接洽采购一年中所需要的座垫布，有3家厂商送去样品备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购厂商。

琪勃是其中一家厂商的代表，就在那一天偏偏患了严重的喉炎。

琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的情形：

当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。

我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。

当我站起来想要说话时，只能发出沙哑的声音。

他们围绕一张桌子坐着，我喉咙发不出声音，只有用笔把话写在纸上：

&ldo;诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。

&rdo;

那位总经理说：&ldo;好吧，让我来替你说说看！

&rdo;总经理真的替我说话了。

他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。

他们就这样开始了讨论。