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第39章（第3页）

他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么。

他在会议中，把员工们所提出的意见都写在黑板上。

然后他说：

&ldo;我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上能获得些什么？&rdo;他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天8小时的热忱工作。

其中有人甚至愿意每天工作14小时。

这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气、新的热情。

赛尔滋先生告诉我：&ldo;目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。

&rdo;

赛尔滋先生说：&ldo;我和他们做了一次精神上的交易。

我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。

跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。

&rdo;

没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。

我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。

同时，希望有人跟我们谈谈自己的愿望、需要、想法。

有这样一个例子：以威尔逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班、研究人际关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。

威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员，几乎每星期都去找纽约某位著名的设计师，这样已经有3年的时间。

威尔逊说：&ldo;他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图样，然后这样说：&rso;不，威尔逊先生，我想今天我们还是不能合作。

&rdo;&lso;

经过150次的失败后，威尔逊觉得自己必是神志不清，所以决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。

不久，他决定重新尝试一种方法。

他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进这位买主的办公室。

威尔逊向买主说：&ldo;我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？&rdo;

这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：&ldo;威尔逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。

&rdo;

一天后，威尔逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照这位买主的意思改完。

这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。