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第32章 智斗大佬（第8页）

的原则，所以，我考虑应该至少再增加1个百分点，也就是成本提升到1000万，这样才可以满足高频次的活动曝光。

配合全渠道的拓展计划，同时进行高效的销售团队建设，比如晋老师说的要建设有层次的团队架构。

另外增设样板间的网络体验等等。

由此，我按照销售节点分了三个阶段，即：前期，中期，后期。

前期一般成本投入比较大，占总成本投入的50%，且任务重。

因为要达到5个亿的销售目标，时间为五个月。

在这个阶段，5个亿销售任务为核心，为什么任务占到总目标的一半还多？

因为从一月到五月底，跨度春节、五一、清明三大节日，是拓客的最好时间，一进入夏季拓客就会比较难，所以拓客必须在夏季来临前完成。

客户维护是第一边，时间为第二边，成本是第三边。

值得一提的是，我为什么要把客户维护放在第一边，而不是第二边？

因为我觉得前期拓客成本比较大，必须进行大力度的客户维护，才能保障留客，对后期销售进行二次三次，甚至多次开发，可以有效节省后期的拓客成本，做到先苦后甜。”

大家都点头表示同意，林子苏接着道：“销售到了中期阶段，也就是我这里画的第三个三角形，销售目标3.5个亿，时间跨度5个月，成本投入占比30%。

在这个阶段，销售目标依然是核心，时间为第一边，客户维护依然是第二边，成本投入则是第三边。”

林子苏转过身，讲第四个三角形，道：“销售到了后期，销售目标剩下1.5亿，时间为2个月，成本投入20%，这个阶段的第一要务还是销售目标。

那么，成本为第一边，时间为第二边，客户维护可以放在第三边了。

这个时候要严控成本，防止超预算，可以将时间上浮1-2个月。

客户因为已经有了前两个阶段的精心维护，客群也基本稳定，无需投入太大的精力和时间去做维护。

完成销售任务，相对前两个阶段，压力也没那么重了。

嗯，我的分享就到这里了，谢谢大家！”

蔡晋率先鼓掌，教室里也跟着响起了热烈的掌声。

随后蔡晋点评道：“出乎我的意料，我上午讲‘项目三角形’，其实也不过10来分钟，但林子苏能够举一反三，甚至领悟到更深层次的运用，非常不错，大家再给她一次热烈的掌声吧！”

紧接着，教室又响了掌声，林子苏已然是面色绯红，但仍不忘给蔡晋和同学们鞠躬致谢。

随后蔡晋继续点评道：“其他的不做点评，因为林子苏同学已经做得非常好了，我就问一句，你为什么没有把质量，列入要素指标？”

林子苏答道：“是这样的，崬森集团对每个城市公司的第一要求，就是质量，这也成了多年来崬森人的一种共识，就像吃饭一样平常，所以我没有列入进来。

第二，因为我觉得我们这两天学习，都是和销售有关，所以我才斗胆没有从大的项目背景出发，而是仅仅根据销售管理中，可预见的几个关键要素，

提炼了这四个我认为比较重要的要素，脱离开项目背景，可能会有些不妥？”

蔡晋欣慰地点点头，笑道：“没关系，我不是批评你，你考虑得很对，这个思考路子是对的。

你先回座吧！

你呢，给你们三团记五个正吧，一团加两个，二团和四团各加一个。”

三团的人都不禁一阵高呼，林子苏高兴得就差蹦起来了，昨夜的悲伤似乎已不复存在，欢喜地记下了，同桌的张翰非也给她竖了个大拇指表示赞赏。

随后，蔡晋开始了下午的课程，下午课程相对比较枯燥，主要是讲解销售工具如何高效使用，也不在话下。

下午5:30，一下课，林子苏三下五除二收拾好以后，像个勤快的好学生，十分殷勤地去给蔡晋“打下手”

。

又是帮他收拾课件文档，又是帮他关电脑关投影仪，整理停当，就帮他提着公文包，也不给他。

蔡晋斜了她一眼，完全明白她的意图，却还是不动声色，由了她，不置可否，便和几个同学走出教室。

一群人一边交流探讨，一边走向停车场。

一路上林子苏安静地听大家和蔡晋的谈论互动，直至停车场，同学都散去，就剩下林子苏和蔡晋了。

林子苏也不说话，只是跟随在他旁边，等他拿钥匙取车，蔡晋刚按了解锁，林子苏就开了后车门，帮他把电脑包放在后座上。