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第32章 智斗大佬（第3页）

所以，你的销售团队，成员的构成，也一定要具有层次性，以应对各种可能的突发状况，一定不能太扁平化了。

比如一个保守型的客户，他们凡事追求严谨理性成本风险，在前期的沟通中，如果你派了一名性格直率、攻击性很强的员工去跟踪，结果肯定是玩完啊。

同样一个文化学历并不高的客户，他们喜欢直来直往，喜欢粗声粗气、吆五喝六，甚至怎么低俗怎么来的聊天方式，你就不能让文化太高的员工去负责。

因为高素质的员工太清高，太讲究原则和道理，这客户听不了两句就会不耐烦，一拍桌子就走会人。

当然，如果你的销售团队里面，有一个复合型人才的置业顾问，他‘上得了厅堂，下得了厨房，滚得了大床，杀得了木马，翻得了围墙，开得了飞机，骑得了电驴，斗得过高人，打得过流氓’，

那么我恭喜你，这是千载难遇的头等奖，你要好好珍惜！

但是，你也要警惕了，非常极端的是，越是这种全能选手越最祸祸团队，也是最容易跟公司反目的一类员工。

这有点反常识，但事实就是如此，你们可以回想一下，你们公司是不是有过这种员工！”

大家听蔡晋讲课并不像其他老师那样不苟言笑，这般口无禁忌，插诨打科信手拈来，都不禁笑成一片，但碍于蔡晋的脾气，大家还是很节制，但凡蔡晋一开口说话，就会立即止声。

“那么，究竟怎么样优化你团队的分工，真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢？

这就是我今天要讲的销售管理的第三个内容，即绩效管理。

绩效本质是激励，但是我见过好多企业，都是‘有绩而无效’，或者纯粹当做惩罚工具，这是为什么呢？绩效服务的对象是你的销售目标。

对于房地产企业而言，销售部可以说是重要的利润创造部门，所以你的绩效管理就是赤裸裸的铜臭。

那么，如何才能让你的绩效，既有成绩，又高效呢？其实，绩效，无非是人和事的问题。

人的问题上面已经讲到了，下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”

蔡晋翻了一页，只见大屏幕上整整一页，只显示了一张图，即一个等边的三角形里套着一个圆圈，三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本，圆圈里则写着质量。

大家正准备等着蔡晋的精彩讲解，不料蔡晋却说了句“休息十分钟”

，原来到了课间休息，所有人都意犹未尽，感叹时间太快。

随即响起热烈的掌声，蔡晋点点头，坐在讲台上，拿起一本书开始看，林子苏从昨天就一直观察他，课间时间只要没有同学打扰，他就会拿起书看，不得不感叹他的自律和精进。

正当林子苏思忖怎么和蔡晋再次搭上话，她手机来了短信，是周瑁远的，只有几个字“蔡晋资料发你邮箱了”

。

林子苏来不及思考他是如何知晓自己的心意，也来不及思考他是如何获取的资料，巨大的欣喜若狂掩盖了过去十几个小时的痛苦和消沉。

知己知彼——这不就是之前自己对付王静、杨可时用的招数嘛，怎么现在就这么愚钝了呢？！

周瑁远用心了！

林子苏没有电脑，看到同桌张翰非的笔记本电脑正闲置，两人关系一直不错，在征询了同意后，林子苏就迫不及待地登录工作邮箱。

里面有几封未读，但她顾不上其他，直奔周瑁远的邮件，林子苏打开预览，足足七八页上万字，里面还附有照片，非常详细。

林子苏看完也震动莫名，不想这蔡晋竟有这样催人泪下的故事，心中顿时有了主意。

林子苏匆匆回复周瑁远四个字“谢谢总裁”

，就又开始上课。

蔡晋一边讲，一边在黑板上演示：“我们把范围、时间和成本，作为三条边，画一个三角形，这个三角形，就是‘绩效’。

你们注意看，如果把‘范围’的边加长，有基础几何知识的同学就知道，这时我们必须相应加长‘时间’或者‘成本’的边长，才能保证三角形能完成闭环。

那，如果我们想降低成本呢？同样，我们需要调整另外两个边长。

这就是着名的‘项目三角形’，它非常适合运用在绩效管理上。

‘项目三角形’就是告诉我们管‘事’的原则：不要贪婪，优质、快速或廉价不可兼得。

毕竟你不是孙悟空，你的责任不是承诺奇迹，而是要防止三角形坍塌，最大可能地保证目标完成。

如何保证你的绩效管理有效，我们可以用这个理论来做演示。

你的绩效目标，其实就是保证三角形的闭环。

第一步，固定第一边。